转介绍 ** 参天一期** 分 公 司 城 区 收 展 2015年11月10日入司 2016年6月开始组织发展 2016年三季度晋升组经理 2016年四季度晋升高级组经理 2017年参天之星 2017年4月18号创始EPP国寿企业 团队出席人力从武汉归来3人到现今28人 第三部分 | 转介绍 为什么要做转介绍？ 转介绍是一种能轻松获取客源的重要途径！ 转介绍的客户，经熟人介绍，有口碑更容易获得客户的信任， 介绍的客户大多是和介绍人圈子差不多，经济实力和购买力会很明确。能够帮我们节省很多时间，所有的转介绍都是签单100% 最容易的成交——转介绍 客户的信赖 客户的支持 希望自己的选择得到认同 希望通过认同获得确定 一个客户就是一个市场 乔吉拉德 吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔吉拉德定律 乔吉拉德250定律 不得罪一个顾客，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。得罪1个客户等同失去250个客户。 猎犬计划 猎犬计划向成交后的客户索取转介绍可以获得每人25美金的报酬，成功150笔转介绍，共付出1400美金的佣金，由此带来75000美金的佣金收入。 转介绍的好处 成长在脚下 转介绍就是把相同的服务和保障传递给他认识的人 亲戚、朋友、同事等缘故关系 未成交的准客户 已成交的老客户（保单回执转介绍） 谁给我们转介绍 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 与他关系最好的人 指定群体（定向转介绍） 与他相同身份、背景（同质转介绍） 他的上级（向上转介绍） 给我们介绍谁 何时要求转介绍 贯穿在销售的整个步骤中: 缔结面谈后 递送保单时 售前售后服务 随时随地都可以大胆要求！ 第一步：强化认同 第二步：提出要求 第三步：消除顾虑 转介绍的流程 1. 引导对方对保险给予正面回应 业：刘哥，您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样？ （或：您觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 2. 感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对您有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。 第一步：强化认同 目的：激发认同，为提出要求做铺垫 业：如果您觉得好，我希望您可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果您下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和您一起去，您会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：张琴，王力，周全。 业：为什么您要约他们三位呢？ 1. 充满自信地提出要求 第二步：提出要求 配合的动作：翻转、推、递、笔，做记录的动作 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧…… 业：刘哥，我非常理解您是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是刘哥您有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找您借十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 2. 收集新客户的详细资料