单元主题
初次面谈

讲师手册
















课程内容规划

课程名称
助理组训资格培训

课程主题
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学习目标
掌握初次面谈的重要性，并掌握初次面谈的方法与流程

课程内容概览
大 纲

时间（分钟）


一、课程导入
10


二、初次面谈的内容
50


三、初次面谈的演练
25


四、课程总结
5


合 计
100

备 忘 栏


讲 义
教 具
活 动

投影片
讲师手册
学员手册
电脑
投影仪

课堂提问
课堂训练

















主题/时间/灯片
讲师活动
备注




















































主持人介绍授课讲师































操作要点：
1、回顾销售环，突出“开拓准客户”在整个销售环中的重要位置。
2、初次面谈是销售环节的第二个环节，是建立在主顾开拓及电话约访的基础上，主要是教会学员如何讲公司，如何讲自己以及讲产品的，达到新人见到客户能张口，会讲话，最终销售保单的目的。



操作要点：
讲师告诉学员，初次面谈的内容不仅仅是只讲产品，而是首先要让客户认同业务员，相信公司，为了达到保单签约，给客户的第一印象非常重要，亲和、开朗、礼貌的业务员会赢得客户的好感，讲师要结合自己的实战经验，分享在展业中如何获得客户的认同与喜欢的。

操作要点：
讲师介绍初次面谈流程并举例说明接触客户是从寒暄、赞美、发现准客户潜在需求、运用专业的展示切入保险话题、激发准客户购买欲望。如果用95%的时间做好初次面谈这个接触环节，签单只要用5%的时间。反之，如果只用5%的时间做初次面谈，没有与客户建立起信任关系，让客户认同，那签单就要用95%的时间。

操作要点：
1、讲师提问学员：我们一起来思考一下，在以下六种因素中，哪三项会对客户购买保险产生的影响最大？
2、请3位同学回答，可能答案各不相同，找出3位同学的回答的共同点，加以引导。

操作要点：
1、讲师分析：直接讲人情、讲产品、讲话术，都将导致客户不良的感受，继而影响新人的销售成功，还增加了客户的拒绝系数。
2、提问：到底讲什么，客户既能接受又能满意？


操作要点：
结论：
分析讲自己、讲公司、讲产品有哪些优势，同时又避免了上一张灯片前三种讲法的不足，这三个是销售时必备的武器，为接下来的“三讲”课程内容展开做铺垫


操作要点：
1、讲师告诉学员三讲在新人销售中起到不可替代的作用：产生认同、建立信任、达成委托；
2、讲师要引导学员喜欢学三讲、热爱讲三讲，从而真正实现新人快乐营销。


操作要点：
1、讲师提问：很多时候，我们会接触到