I S公司客户信用管理中存在的问题与对策研究 学位申请人：罗琴 指导教师：杜勇 摘要 随着经济的快速发展，以及我国市场经济体制的不断构建，商品经济已经从 卖方向买方市场转变。中美经济贸易战的争夺，是技术和市场的争夺。集成电路 制造行业竞争激烈，其前期固定资产投资金额大，而市场又瞬息万变，跌宕起伏， 如何在此环境下让企业增加竞争力，使企业立于不败之地呢？生产有技术含量的 产品和持续稳定的销售尤为重要。而持续稳定的销售离不开优良的客户，信用赊 销是主要的销售手段之一，一方面企业为了占领更多的市场份额，增加营业额， 会配合采用较为宽松的客户信用政策，另一方面将产生对应的应收账款信用风险， 如客户现金流不足会导致拖欠货款，从而使企业的现金流也不足、影响资金周转 和整个企业的发展等不良后果。如何选择优秀的客户，与客户共同发展壮大呢？ 将是企业面临的重要选择。俗话说：“人无信不立”，对企业也是一样，在增加营 业额的同时，企业的应收账款及时回收与否考验着企业经营管理。客户信用不良， 企业没有及时发现，或相应的信用管理方式运用不当，都会造成应收账款坏账的 发生，导致客户流失，给企业造成损失，影响企业长远的发展，严重的失去发展 时机而失去经营市场等风险。因此，研究企业的客户信用管理问题对于降低企业 经营风险，提高企业现金回流速度、确保企业的持续发展等具有十分重要的现实 意义和理论价值。 在写作过程中，本文采用案例分析的写作方式，通过阅读大量的文献资料， 和在S公司进行的较深入的实践和学习，充分将理论联系实际，介绍S公司客户 信用管理的背景和实施情况，针对S公司的具体情况展开较为深入的分析，指出 了S公司客户信用管理工作存在的问题有判断信用额度标准制度不清晰、忽视对 老客户的信用管理、对于客户逾期除了发邮件打电话别无他法、管理层重视度不 够等。引发这些问题的成因有客户信用管理制度不健全、判断信用额度标准制度 不清晰、客户信用管理的责任方不明确、管理流程不完善、对于客户逾期除了发 邮件打电话别无他法、签核流程不规范、员工激励措施不够等，并围绕这些成因 西南大学工商管理硕士学位论文 II 进行剖析，基于这些问题和成因提出可行的解决方案。此外在客户信用管理体系 中引入全程企业信用管理模式，构建完整的适用于S公司的客户信用管理考评体 系。全程企业信用管理的引入有助于补充理论基础，合理考评客户，多维度的管 理客户的信用情况，在业绩和信用赊销额之间保持平衡，促进与客户更好的共同 发展。对S公司开展客户信用管理活动，充分发挥其作用，呈现更好的经营状态， 用精细化、可持续来谋划未来的经济活动具有重要的意义。 为此，本文提出S公司客户信用管理策略在于发挥信用文化的感召作用、建 立客户信用管控部门、交易前期信用识别体系、交易中期信用控制、交易后期的 信用评估和处理方式。应从以下几个方面优化风险管理：（1）发挥信用文化的感 召作用，建立核心价值观，信用标准的规范、自上而下的宣导。（2）建立客户信 用管控部门，明确信用管控部门职责，信用管控部门绩效考核。（3）交易前期信 用识别体系，客户信用档案的建立与完善，客户征信调查，信用分析和决策，系 统设定和支持。（4）交易中期信用控制，客户资料年度更新和分析评估，客户信 用额度实时管理，债权保障措施，违约情况下的控制处理。（5）交易后期逾期处 理管控，应收账款账龄分析，逾期应收账款管理，逾期应收账款催收方法，坏账 的处理。 关键词：客户信用管理；全程信用管理；信用识别；信用控制；信用评估