巧用6-3-3 批量获取转介绍 销售人员现场技术培训 索取转介绍的目标是什么？ 获取名单 索取转介绍中遇到的障碍有哪些？ 不愿意 对我们不认同 不愉快的购买史 担心 担心我们不讨喜 担心我们不专业 担心亲友被打扰 担心被亲友埋怨 怕不成功 别人不一定买 不知道谁会买 不会转介绍 不知何为转介绍 不知怎么转介绍 是否开口是前提！ 索取转介绍的有效方法 6-3-3步骤 索取转介绍六步骤 步骤一：取得客户认同 步骤二：提供姓名或范围 步骤三：深入了解 步骤四：询问是否还有其他人选 步骤五：准确锁定 步骤六: 重复以上步骤 六步骤示范 (1/2) 步骤一：取得客户认同 【业】：姚先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 【客】：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。 【业】：谢谢姚先生的夸奖。我一定继续努力! 步骤二：提供姓名及范围 【业】：姚先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？ 【客】：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。 步骤三：深入了解 【业】：哦，买没买过保险没有关系的。您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？ 六步骤示范：(2/2) 步骤四：询问是否还有其他人选 【业】：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？ 步骤五：准确锁定 【业】：姚先生，这样，您帮我想想您刚才说的这些朋友中，谁最有可能需要我们服务？ 步骤六：重复以上步骤 【业】：感谢您对我工作的支持和帮助，您刚才谈及的那位在企业当部门经理的朋友，听起来挺好的，我想再请教你一下，你很了解他的，如果我问他，谁是他最好的朋友，你觉得他会想到谁？ 索取转介绍的有效方法 异议处理三步骤 1.找出原因 【业】：您是不是有什么顾虑？ 【业】：哦！是这样的啊！希望您已经了解我不是那样的人。 2.重拾认同 【业】：您曾说过很认同我这个人以及我的工作，您现在还是这样认为的吧？ 3.描述理想的准客户及你计划进行的准客户接触过程 【业】： “我需要您的帮助，让我能够跟像您一样有责任心的成功人士进行接触。钱医生好像就是这样的人，您放心，我会首先打电话给她，询问是否可以面见，是否面见完全取决于她了。你跟我谈谈她的情况吧！” 索取转介绍的有效方法 1、描述您计划进行的准客户接触的过程。 【业】：我告诉您我是怎样与您介绍的这位朋友接触的。首先，我打电话给他，询问是否可以面谈。是否可以见面完全取决于他了。您觉得可以吗？ 三步促成（1/3 ）： 三步促成（1/3） 2、试探 【业】：您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员。 【业】：您是否可以帮我约他们一起见个面？ （目的：充分借助介绍人的力量，比如：能否帮助我约他们一起见个面？是否可以帮忙打个电话？是否可以说你在我这里买过保险？是否可以提及是你介绍的？是否可以说我认识你？ 操作要点：由难及易。） 三步促成（2/3） 3、总结并强调转介绍人的重要性 【业】：真的非常感谢你！因为有您的介绍将会对我有很大的帮助。 【业】：你放心，我会随时向您汇报事情的进展的。可以肯定的是，一切都会在他的同意之下进行，如果他不愿意，随时可以结束。 三步促成（3/3）