课程简介: 2014年,XX老师安康一生重疾险销售占比达到95%,长期的实战销售经历,XX老师创新性地开创针对重疾险客户的“万能转介绍”方法，通过一套完整系统流程与配套话术，深化客户对保险的认识,最终让客户主动提供转介绍名单。 重疾客户 万能成功转介绍 曾经 我和你们一样： 我的下一张保单在哪里？ 寿险道路我还能走多久？ 困惑： 4 思考： 做寿险业务的“常青树” 核心关键点是什么？ 5 从前，昝家两兄弟要分家了，年迈老父亲没有厚此薄彼，给了两兄弟各100斤的麦子。 昝老二拿到麦子后，每天精打细算地吃，最终的结果仍是坐吃山空；昝老大则不一样，他从100斤麦子中，精挑细选出最饱满、最优质的麦子作为种子，经历了春种夏耕，在他的悉心呵护下，终于迎来了秋天的收获，获得更多的麦子。 故事中，谁是聪明人已毋庸置疑～ 寓言故事： 6 故事后的思考： 你是昝老二，还是昝老大？ 工作生活中： 事实上，多数新人在从业之初，持有的客户资源大同小异，相差无几。区别在于你是将优质的客户资源作为一次性消费品？还是作为可再生资源持续挖掘，不断循环地再开发？ 7 数字会说话： 结论： 保持业绩长青的秘诀， 核心关键也正是源于现有重疾客户： 持续不断的转介绍！ 数据显示:全年近70%业绩与件数,源自于安康一生客户的转介绍. 8 “索要”式转介绍法 传统模式：“差异化”服务获得客户认同，被动索要转介绍名单 短信问候：节日问候，生日祝贺、天气变化…… 日常服务：定期拜访，关心客户工作、家庭情况 特定节假日为客户准备礼品食品。（月饼 春联 自种菜 ） 公司登山旅游，亲子活动、公司客服节活动…… 弊端显现：“差异化”服务渐渐没差异，失败率高，丧失信心～ 9 客户经历给我的触动 老客户 — 曹家四姐妹的故事 曹三姐： 转介绍客户、私营企业主 客户家族四姐妹，自身排行老三，2000年认识，和四妹合资经营家族一部分企业。后通过三姐转介绍，曹家四姐妹先后成为我的客户。 其中， 曹四妹偏重理财保险，重疾险客户始终不认同，不相信自己会得重大疾病。后经过多次耐心引导，12年中分三次办理重疾保额40万。2013年客户检查罹患白血病，成功办理理赔。但医院告知骨髓移植需要费用200万。目前花费超过150万…… 10 老客户 — 曹家四姐妹的故事 曹三姐：小昝，你不知道，亲妹妹得了这种病，其实有时候我们也看不到希望，但是只要有一点希望，家族姐妹几个咬牙在经济上还会继续投入，以前，姐妹几个互相借钱可以不借，但是碰到这样的病，你能不借吗？ 三姐感叹：后悔保险当初都买少了， 期间，家族为此还卖掉了一套房子～ 触动：曹三姐一席话 11 故事后的思考： 联想起全国多起“公交车纵火”案， 网络辣评：一辆被烧毁的公交车，很像一个意味深长的隐喻：我们的生活圈就像一辆公交车，车里只要一个人绝望，那么所有的人都不安全！ 引发的思考： 原来一份保险保障不仅关系一个人，甚至对整个家族都会带来深远影响～ 三姐一席话，让我在寻求“转介绍”方法上有了新的思路与想法。