模具一直被誉为“工业之母”，随着我国工业的飞速发展和全球制造一体化，我国 已经成为全球最大的模具生产基地，面对中国这个巨大的市场，伴随着行业的发展和 技术水平的提高，越来越多外企模具供应商进入中国市场，外企公司技术领先、产品 成熟而且工业品具有便利的储存和运输条件，外企公司不需要在中国建立生产基地， 只需在中国市场销售即可。如何有效的占领市场、掌握优质客户是外企模具配件供应 商最重要的问题，而销售人员直接面对市场和客户，掌握最核心的信息和客户资源， 因此，充分发挥销售人员的价值，帮助企业完成战略目标，建立科学合理的绩效考核 体系，有效的对销售人员绩效考核就显得十分必要。 HPS公司作为一家法国精密模具配件制造商，在中国大陆发展业务拓展市场，在 销售人员的管理上遇到了工作积极性不高、员工责任心缺失，人员流失率大的问题， 这些问题对公司造成了相当大的损失，严重影响了HPS公司的发展，通过分析发现 产生这些问题的根本原因是销售人员的绩效考核体系有存在严重问题，销售人员收获 和付出不成正比，导致销售人员丧失积极性和主动性，严重影响了企业的收入和绩业。 本文在国内外研究现状的基础上，对HPS公司销售人员绩效考核体系进行了深 入研究，通过访谈和问卷调查，分析现行考核体系存在的主要问题和问题成因，采用 “平衡记分卡和关键绩效指标法”相结合的理论方法，对企业战略目标进行了维度划 分；采用“头脑风暴法和德尔菲法”选择了四个维度下的KPI指标；采用“主观经验 法和层次分析法”确定了各KPI指标的权重并进行了一致性检验，在改进考核法和考 核指标的基础上，又对绩效考核的各种流程和配套措施进行了完善，研究成果对HPS 公司销售人员的绩效考核有重要的指导意义，并且对同类企业的销售人员绩效考核有 参考和借鉴的意义。 关键词：销售人员；绩效考核；绩效考核指标；考核体系优化 HPS公司销售人员绩效考核体系优化研究 I Abstract With the rapid development of China's industry and the integration of global manufacturing, China has become the world's largest base for mold production. Facing the huge market of China, with the development of the industry and the improvement of the technical level, more and more foreign mould suppliers enter the Chinese market. With advanced technology, mature products and convenient storage and transportation, foreign companies do not need to set up production bases in China, but only need to sell in the Chinese market. How to occupy the market effectively and handle the high-quality customers is the most important problem for foreign enterprises, while the sales staff directly face the market and customers, master the most core information and customer resources. Therefore, it is very necessary to establish a scientific and reasonable performance appraisal program to help enterprises to achieve strategic goals. As a French precision mould accessories manufacturer, HPS company has developed its business in mainland China market for many years. It has encountered problems in the management of its sales staff, such as low enthusiasm, lack of responsibility and high turnover rate. These problems caused considerable losses and serious impact on the development of HPS company. Through the analysis, we find that the root reasons of these problems is the performance appraisal of the sales staff. On the basis of the research at home and abroad, this paper makes an in-depth study on the performance appraisal scheme of HPS company’s salesman. This paper uses the theory of BSC and KPI to divide the overall strategic goal of the enterprise, uses brainstorming and Delphi method to select the KPI indicators under the four dimensions, uses analytic hierarchy process to weight and check each index. The paper perfects the process of performance assessment method and index. The results of this study have great significance for the performance appraisal of HPS company's sales staff, and also have reference significance to the same kind of enterprises. Key words: salesman; performance appraisal;performance evaluation index; performance improvement HPS公司销售人员绩效考核体系优化研究 1 目 录 导 论 ······· 1 一、选题背景与研究意义 ·············· 1 二、文献综述 ··········· 2 三、研究内容和方法 ·· 4 第一章 绩效考核相关概念和理论概述 · 7 第一节 绩效考核的相关概念 ··········· 7 一、绩效 ················· 7 二、绩效考核 ··········· 7 三、绩效考核体系 ····· 8 第二节 绩效考核的相关理论 ··········· 8 一、公平理论 ··········· 8 二、期望理论 ··········· 8 三、胜任力理论 ········ 9 第三节 绩效考核的考核方法 ··········· 9 一、目标管理法 ········ 9 二、360度考核法 ······ 9 三、平衡计分卡 ······· 10 四、关键绩效指标法 · 10 第二章 HPS公司销售人员绩效考核现状分析 ·········· 11 第一节 HPS公司基本情况 ············· 11 一、HPS公司简介 ···· 11 二、HPS公司组织结构 ················ 12 第二节 HPS公司销售人员现行绩效考核的体系 ···· 18 一、考核方法 ·········· 18 二、考核主体和周期 · 20 三、考核结果运用 ···· 21 第三节 HPS公司销售人员绩效考核的调查 ·········· 21 一、访谈 ················ 21 二、调查问卷 ·········· 21 第四节 现行绩效考核存在的问题及原因 ············· 27 一、HPS公司销售人员现行绩效考核存在的问题 · 27 二、HPS公司销售人员现行绩效考核存在问题的原因 ············· 28 第三章 HPS公司销售人员绩效考核体系优化 ·········· 31 第一节 绩效考核体系优化概述 ······· 31 一、优化的目标 ······· 31 二、优化的原则 ······· 31 三、优化的思路 ······· 32 目 录 2 四、优化的流程 ······· 32 第二节 绩效考核的主体、周期和流程 ················ 34 一、绩效考核主体 ···· 34 二、绩效考核周期 ···· 34 三、绩效考核流程 ···· 35 第三节 绩效考核的方法选择 ·········· 36 一、HPS公司销售模式分析 ·········· 36 二、HPS公司销售人员绩效考核的方法选择 ······· 37 第四节 HPS公司销售人员绩效考核的指标和权重 · 39 一、关键绩效指标（KPI）的设计要求 ·············· 39 二、HPS公司销售人员关键绩效指标（KPI）的设计和提取 ····· 39 三、关键绩效指标（KPI）权重的确定和检验 ····· 43 四、绩效考核标准的设计 ············· 46 第五节 绩效考核的反馈、申诉及改进和结果运用 · 48 一、绩效考核反馈、申诉及改进 ···· 48 二、绩效考核结果运用 ················ 49 第六节 绩效考核体系优化的实践和效果 ············· 50 一、优化的实践 ······· 50 二、优化的效果 ······· 52 第四章 HPS公司销售人员绩效考核体系优化的保障措施 ············· 53 第一节 文化思想保障 · 53 一、树立考核文化 ···· 53 二、贯彻考核思想 ···· 53 第二节 管理制度保障 · 54 一、完善配套制度 ···· 54 二、改进激励方式 ···· 54 三、建立岗位说明 ···· 54 四、增强部门沟通 ···· 54 第三节 组织架构保障 · 55 一、选择合适的专业人才 ············· 55 二、成立绩效管理委员会 ············· 55 三、组建绩效考核工作组 ············· 55 结 论 ······ 56 一、研究结论 ·········· 56 二、创新与不足 ······· 56