大金融资产之强制储蓄销售剧本
【核心逻辑】
你要存钱，钱从哪里来？存多少？存到哪里？什么时候存？跟客户讲完4步以后，最后告诉他，莫因钱少而不存，莫因利小而不做。
强调强制储蓄功能。
其实年金险没有特别花哨的功能，无论我们的产品如何去迭代，对于普通客户而言基本上都是强制储蓄，或者是利用万能账户可以做到攻守兼备。 我们需要着重学习强制储蓄，因为他是最容易被忽视的，大家都觉得很多人都会讲，客户也都明白，但是你就是说不好，一旦说不好之后，客户就觉得这种储蓄毫无价值。我为什么要通过你来做，我可以完全自己来做。所以强制储蓄的功能要好好讲。
2、10年期长期缴费的储蓄类的产品，对客户来讲，它的核心难点在哪里？
第一，客户通常会担心时间太长，后续可能没有钱交；第二，客户会对比收益，对收益不满意。所以我们在销售过程当中要解决这两个痛点，第一个就是钱从哪里来，保费从哪里来，第二个要解决钱到那里去，为什么要做年金储蓄？当解决这两个问题之后，基本上就没有什么问题了，客户的很多异议处理，在正确的沟通过程当中就自然而然没有问题了。
3、异议处理怎么做？
当我们给客户讲了养老金或者教育金等剧本后，客户说没有钱。那么此时我们需要想办法判断客户的没有钱属于哪一种情况：第一种，没钱可存，他的赚钱能力出现问题，那么此类的客户真的不适合年金险，可以推荐大健康类产品；第二种，存不下钱，他的花钱方法出现问题，赚得到钱，但是花钱大手大脚，赚的钱都花了，这类客户适合年金险，我们需要教他们拥有正确的消费观念和存钱习惯；第三种，存不住钱，他的存钱方法出现问题，想到要存钱，但是存在例如余额宝、银行存款、短期理财产品、基金等之中很容易被过度消费从而导致最终存不住钱，这类客户也适合本次的观念。

【参考话术】
钱从哪里来？


客户：手上真没什么钱，我都是赚多少花多少，哪有钱来买保险啊。
业务员：我也有一个像您这样的朋友，C小姐今年30岁，他年薪税后大概30万，可是他存款就只有2万块，可以想象一下她是属于一个什么样的生活状态。平时的生活非常的潇洒，对于她而言，赚的钱就是用的，这个月用完没关系，反正下个月还会继续有。 最后他也给自己存了一大笔钱作为养老年金，你想知道他是怎么存的吗？
客户：你说说看。
业务员：我就跟他说像她这种财务情况，她的现金流肯定没有问题，它每个月都有进来，同时也会花出去，但是它的应急能力会很差，万一发生什么情况需要用钱就会很难，因为她只有2万块钱的储蓄，而且这2万块钱储蓄还是因为大几个月没有频繁的社交活动才攒下来的，如果有社交活动，可能2万都没有，应急能力就会更加的差，你说是吗？
当时我给他分析，我说你其实赚钱能力非常强，为什么没有存到钱呢？不是她赚得不够多，而是她没有正确的消费观念和存钱习惯。
月光族一般是这样存钱的：收入-支出=储蓄，挣到钱了就花，如果花得多了就存得少了，花光了就没得存。其实我教我这个朋友只做了一件事情：收入-储蓄