“法商”项目操作手册
目 录
一、“法商”项目会销操作流程 第 3 页
二、“xx”项目常态化营销销售流程 第 12 页

第 一 章 “xx”项目会销操作流程
一、会销推动必要条件
私行客户黏合度较高（财富顾问与客户三个月内有见面，且有产品配置）
财富顾问有销售意愿，执行力强（能够按照项目流程操作）
行内支持力度大（客户信息开放，严格按照项目流程运作）
能够做到“营销有利原则”，即：以有利于营销为前提，包括
要提前与客户的日常维护人做好沟通，争取对活动的配合，做到“关键人”在“关键时”说“关键话”。（包括前期电话邀约、面见预售和会销促成）
要提前明确销售后的利益分润，避免出现争议。
二、会销立项
项目开始前，行司双方进行立项沟通，沟通的重点内容和沟通要点如下：
沟通内容
沟通目的
沟通要点


（一）项目意愿度

保证项目运作的聚焦性
从客户角度：复杂期交符合私行客户的需求
（不在工行买就在别处买）
从行里角度：提升私行客户的黏性，服务私行客户的手段
从营销角度：用专业的营销模式来销售保险，
有利于提升销售成功率


（二）项目目标

锁定客户目标和保费目标
保费目标=客户数×到场率×签单率×件均保费假设分行拟定筛选 40 名私行客户，则业绩目标设定为 40×50?（到场率）×20?（签单率）×
100 万（件均）=400 万（保费目标）

（三）责任
分工
明确项目运作期
间的行司职责
整个项目由行方发起，****提供技术和费用
支持。★行方负责项目的组织实施和追踪督导


二、会销推动的流程
“xx”项目会销推动共包括七个阶段，共 16 天，预计三周时间。

前期铺垫 “四面”营销














（一）沟通会
1、行司职责分工表——沟通会：
行方
司方

下发会议通知，组织会议召开
领导讲话（树立项目聚焦性、明确考核、明确销售利益）
现场公布参与项目的私行客户数量
提供领导讲话稿参考
项目流程介绍及产品培训
记录每名财富顾问的客户数量

2、沟通会相关内容：
会议时间：60 分钟
会议内容：制订项目目标，项目内容、流程宣导，产品培训，统一思想。
参会人员：
参会领导：分行个金主管领导、个金部、**分公司领导
其他人员：分行财富顾问、个别理财经理、****相关人员
主持人：分行个金部
会议流程：
分行主管。。。。。。以下内容略