? 荣获IDA龙奖、美国MDRT ? 百万精英俱乐部创始会员 ? 总公司“白金会员”荣誉称号 ? 总公司全明星授权讲师 ? 入围全国TOP100绩优论坛 ? 连续获得**市政府颁发保险 “朋务明星”称号 第1页 个人基本情况介绍 签约时间：2006年7月 晋升部经理：2009年7月 教育背景：EMBA 职业背景：教师 用规划师理念 突破客户思维的盲点 （自学、分享、讲授用） 第3页 我今天的授课将结合同客户近期面谈的成 功，细致的分析，解读用规划师理念突破 客户思维的盲点。 第4页 案例一： 客户背景：企业主（44岁，男） 客户来源：转介绍 首年度保费：年金险——30万（5年交） 健康险——10万（10年交） 第5页 电话邀约“梅总，您好！我是余总的朋友**，上次在聚湘 缘为余兵庆祝生日时您留给我很好的印象：热情善谈。一直想 去拜访您，由于时间的原因，一直也没去拜访您，明天去三乡 办事顺便去拜访您，我办完事估计三点半去您公司方便吗？ 备注：邀约见面不要给客户造成压力，说明时间、地点。 第6页 见面沟通一：“梅总，我是一名全生命周期财富规划师，风险 规划师，每天都是不像您一样有责任心，事业成功人士打交道， 很感谢您今天给我时间见面，请问，您是如何看待家庭资产保 全及债务风险的规划及防范呢？ 备注：1.我首先道明身份（全生命周期规划师），角色定位。 2.树立品牌的形象。（每天不成功人士打交道） 第7页 正确观念： 1.不要关注风险发生的概率，而要清楚能否承受风险的后果； 2.不要等到事发后再后悔，事前的防御进胜于事后的救济； 3.不要认为定会顺风顺水，幸运之中偶有不幸才是人生的常态； 4.越“高端”，承载的责任越大，面临的风险越高，潜在的需求越多。 第8页 梅总：“我的企业也不大，没啥资产，暂时也没有债务风险， 也没去想这些问题，不过，买了一些保险，现在不需要再买 了。” 第9页 规划师：“梅总，看得出您是一位热心肠的人，既 支持朋友及表妹的工作，同时又为自己做了规划， 不知您规划的有哪些？是否能解决当前需求？保障 额度是否充足？生活再发生变化，保险需求也是不 断变化的，已经购买的保险也需要补充和升级，我 帮您做保单检规吧！看看保障额度是否合理。” 第10页 规划师：“ 梅总，已检规您的全部保单，您看，从检规中您 发现什么问题了吗？是不是有很多空白处，这些空白就是缺 口，还有，从前面几项中是规划人生的两个偶然，意外和疾 病，我相信，以您现在的能力和实力完全可以应对万一有 健康风险，需要几十万的治疗费是完全能应对的。 备注：陈玉丽总监的《两把金钥匙》中运用了医疗费转化收 入损失费的沟通，治疗费用社保可以来解决，但是，康复费 ，经济收入损失费由谁来承担呢？ 第11页。。。。。。以下内容略