20世80年代开始，商品房开始在中国兴起，催生了个人住房贷款业务并且 发展突飞猛进，截至2019年底，我国的个人住房贷款余额已经突破了26万亿， 名副其实的成为了老百姓日常生活中主要负债。由于国家政策、监管政策的频繁 变化，同业竞争的加剧，邮储银行兰州市分行正面临更加复杂的市场形势。 本文以邮储银行兰州市分行个人住房贷款业务营销策略作为研究对象，以兰 州市房地产金融市场发展现状作为研究背景，结合当前金融市场环境和兰州市经 济发展情况，运用SWOT分析法分析邮储银行兰州市分行个人住房贷款业务发 展进程中的优势、劣势、以及面临的机遇和挑战，全面分析邮储银行兰州市分行 个人住房贷款业务发展中存在的问题和成因。针对个人住房贷款产品种类匮乏， 利率定价能力不足，产品推销渠道单一、建设缓慢，品牌认知度低、推广乏力等 问题，运用STP营销理论对兰州市个人住房贷款市场进行市场细分、明确目标 市场和市场定位，重点运用7P营销理论，对邮储银行兰州市分行个人住房贷款 营销策略进行优化，并提出了相应的实施保障措施。 本文希望通过对邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略改进的研究，从 而扩大邮储银行兰州市分行个人住房贷款的市场份额，提高邮储银行兰州市分行 个人住房贷款产品在兰州市金融市场上的竞争力，同时希望可以为银行同业提供 一定的借鉴意义。 关键词：邮储银行兰州市分行，个人住房贷款，营销策略 MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 II RESEARCHONMARKETINGSTRATEGY OPTIMIZATIONOFPERSONALHOUSINGLOANOF LZNZHOUBRANCHOFPOSTALSAVINGSBANK Abstract Sincethelate1980s,commercialhousingbegantoriseinChina,individual housingloansbusinesshasbeencameintobeinganddevelopgradually,bytheendof 2019,China'sindividualhousingloansbalancealreadybrokethrough26trillion,truly becomethemainsourceofdebtinpeopledailylife.Frequentchangesinregulatory policiesduetonationalpoliciesandintensifiedcompetitioninthesameindustry. PostalSavingsBankofChinaLanzhouBranchfacingmorecomplexmarketforms. BasedonpostalsavingbankLanzhoubranchindividualhousingloansbusiness developmentstrategyastheresearchobject,Lanzhourealestatefinancialmarket developmentpresentsituationastheresearchbackground,combiningwiththecurrent financialmarketenvironmentandLanzhoueconomicdevelopmentsituation, CombinedwithSWOTanalysisofpostalsavingbankLanzhoubranchintheprocess oftheevolutionofindividualhousingloansbusinessstrengths,weaknesses, opportunitiesandchallenges,acomprehensiveunderstandingofpostalsavingbank Lanzhoubranchproblemsexistinginthedevelopmentofindividualhousingloans businessandcause,Inviewofthelackoftypesofindividualhousingloansproduct, interestratepricingcontrolabilityandproductpromotionchannels,theslow construction,lowbrandawareness,promotionfatigueandotherproblems.Employing theSTPtheorytoanalyzemarketingactivitiestodeterminethetargetmarketand marketpositioning.Finallybyusing7Pmarketingtheory,weoptimizationpostal savingsbankLanzhoubranchindividualhousingloansmarketingstrategy. Summarizethedeficienciesofexistingdevelopmentstrategies.Workoutthe developmentstrategyofindividualhousingloansbusinesssuitableforpostalsaving bankLanzhoubranch,optimizethecurrentbusinessmodelofindividualhousing loans,andimprovethecompetitivenessofpostalsavingbankLanzhoubranch's individualhousingloansproductinLanzhoufinancialmarketandexpandmarket share.Simultaneouslyitalsocanaffordsthebankssomereference. Keywords:PostalSavingsBankofChinaLanzhouBranch,individualhousing MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 III loans,marketingstrategy MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 目录 中文摘要.........I Abstract.......II 第一章绪论...1 1.1研究背景和意义..............................1 1.1.1研究背景...1 1.1.2研究意义...1 1.2研究内容和方法..............................2 1.2.1研究内容...2 1.2.2研究方法...2 第二章相关理论基础.................3 2.1市场营销相关理论..........................3 2.1.1市场营销概念..........................3 2.1.2STP理论....4 2.1.3市场营销组合理论..................4 2.2银行个人住房贷款市场营销相关研究.........................6 2.2.1国外银行个人住房贷款市场营销的相关研究.....6 2.2.2国内银行个人住房贷款市场营销的相关研究.....6 第三章邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销现状分析...................7 3.1邮储银行兰州市分行简介..............7 3.2邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销现状.............8 3.2.1个人住房贷款产品类型..........8 3.2.2个人住房贷款利率..................8 3.2.3个人住房贷款营销渠道..........9 MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 3.2.4个人住房贷款信贷员队伍....10 3.3邮储银行兰州市分行个人住房贷款问卷调查...........10 3.3.1问卷调查.10 3.3.2结果分析.12 3.4邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销问题分析...16 3.4.1个人住房贷款产品同质化....16 3.4.2个人住房贷款利率无竞争优势...........................16 3.4.3受理个人住房贷款渠道单一17 3.4.4营销团队员工能力参差不齐19 3.4.5业务流程设计不合理............19 3.4.6目标市场不清晰....................19 第四章邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销环境分析................20 4.1宏观环境分析.20 4.1.1政治环境.21 4.1.2经济环境.21 4.1.3社会环境.22 4.1.4技术环境.22 4.2微观环境分析.24 4.2.1替代品威胁............................24 4.2.2潜在进入者威胁....................25 4.2.3买方的议价能力....................25 4.2.4供方的议价能力....................25 4.2.5现有竞争者之间的竞争程度26 4.3SWOT分析........26 4.3.1个人住房贷款业务的优势....26 4.3.2个人住房贷款业务的劣势....27 4.3.3个人住房贷款业务的威胁....27 4.3.4个人住房贷款业务的机会....28 第五章邮储银行兰州市分行个人住房贷款目标市场优化策略........30 MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 5.1市场细分.........30 5.1.1按区域因素细分....................30 5.1.2按家庭生命周期因素细分....30 5.1.3按购房动机因素细分............30 5.1.4按营销渠道因素细分............31 5.2目标市场选择.31 5.2.1按区域细分的目标市场........31 5.2.2按家庭生命周期细分的目标市场.......................33 5.2.3按购房动机细分的目标市场34 5.2.4按营销渠道细分的目标市场35 5.3市场定位.........37 5.3.1区域定位.37 5.3.2客户定位.37 5.3.3购房动机定位........................37 5.3.4营销渠道定位........................37 第六章邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销组合优化策略........37 6.1产品策略.........37 6.1.1丰富贷款品种........................37 6.1.2丰富贷款还款方式................38 6.1.3增加贷款抵押方式................38 6.1.4注重产品服务创新................38 6.2价格策略.........39 6.2.1调节浮动利率........................39 6.2.2差别定价.39 6.3渠道策略.........39 6.3.1加强线下渠道建设................39 6.3.2利用电子银行渠道................40 6.3.3推动全渠道建设....................40 6.4推广策略.........41 MBA学位论文作者：王立群邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销策略优化研究 6.4.1充分利用客户基础................41 6.4.2推进广告营销........................41 6.5人员策略.........41 6.6过程策略.........42 6.7有形展示策略.42 第七章邮储银行兰州市分行个人住房贷款营销优化策略的保障措施43 7.1组织保障.........43 7.2制度保障.........43 7.3人员保障.........43 7.4科技保障.........45 7.5风险防控保障..45 第八章结论与展望...................47 8.1结论.................47 8.2展望.................48。。。。。。以下内容略