网点差异化维护技巧 1 网点差异化维护技巧 网点维护方式 如何差异化维护网点 2 3 网点维护的方式 培训 日常辅导（PESOS训练） 会议经营 3 4 培训 传播知识，启发观念 训练技能，培养习惯 达成共识，启动活动 4 5 日常辅导（1/2） 日常辅导 对主任和柜员的观念引导 激励——以点带面、开口（观念、利益引导） 技能辅导 鼓励、暗示、事后总结 眼看、耳听、脚步跟上 早班会、晚班会辅导 售后服务——放心做，无后顾之忧 5 6 S 日常辅导（2/2） PESOS训练 P E O S 6 7 会议经营 会议经营形式 业务分析会 培训会 表彰会 联谊会 客户答谢会 产品说明会 经营分析会 网点沙龙 7 8 如何差异化维护网点（1/6） 根据意愿技能分类后采取不同的技巧 A区：激励、树标杆 B区：培训、辅导 C区：鼓励、公关 D区：改善、培养 低技能 低意愿 高意愿 高技能 D区 C区 B区 A区 8 9 如何差异化维护网点（2/6） 改善（低意愿、低技能） 宣导代理保险对于网点的重要性；增强代理保险意愿 展望未来的业绩与成就，增强柜员销售信心 开展系列培训，提升销售技能 做好日常辅导 召开联谊会，增进感情 低技能 低意愿 D区 9 10 如何差异化维护网点（3/6） 鼓励（低意愿、高技能） 确定其低意愿的原因 定期进行日常辅导 通报其他网点业绩 选择比较有营销能力和意识的柜员沟通 重点人员进行特殊激励 低意愿 高技能 C区 利用表彰会、联谊会形式增进感情 10 11 如何差异化维护网点（4/6） 培训（高意愿、低技能） 多花些时间在这些网点 定期进行培训，针对销售技能进行多次训练 加强日常辅导（重复、改变、习惯） 在网点内帮助宣传，使其能够尽快获得成功的感受 定期召开业务分析会、联谊会 召开网点沙龙 低技能 高意愿 B区 11 12 如何差异化维护网点（5/6） 激励（高意愿、高技能） 注重日常辅导，随时解决销售中的问题，传递最新资讯 尽快解决任何售后问题 定期通报其在竞赛中的排名，并肯定其工作成绩 开展表彰会，对网点支持的表示感谢 根据竞争需求加强销售支持 高意愿 高技能 A区 12 13 如何差异化维护网点（6/6） 客户经理是网点的经营者 立足于网点是前提 差异化维护是核心 最大化产能是目标 13 14 自我诊断 根据四象限法对自己所辖网点进行分析 制定维护计划 诊断时间：8分钟 技能 意愿 A区 C区 B区 D区 14 15 结语 没有不好的网点 只有经营不对路的网点 15。。。。。。以下内容略