部经理辅导力专题—— 面谈案例实操 小王，24岁，本地人，朋友同学众多，全职。受保险行业前景及收入吸引加盟入司，现2个月还未转正。原职做销售，大专学历，不怕吃苦，未婚，父亲办公室，母亲会计。个人好面子，不愿召开亲友见面会。第一个月陌拜起步，收集名单量少，签单1件。 出勤状况：正常。收入状况：第一个月1400，第二个月前20天挂0 Case 1 如何做转正面谈？ 以新人转正为目的的辅导面谈案例 1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成 面谈的流程 复习： 事前准备 心理准备：给他信心、平等鼓励为原则 信息收集：找到问题的所在 面谈内容：抓住问题，解决问题，给组员承诺 第一问——营造氛围 主管：小王，从你入司那天我就一直关注你，无论是你的人品、还是你的勤奋精神都给我留下很好的印象，所以我对你的期望也很高，你知道吗？ 新人：是吗？谢谢！ 要点：此问关键词是“期望”，赞美会让新人放松，让你显得亲切，还能避免新人不配合。 （2.1）事中第一步：寒暄赞美 第二问——认定问题 主管：我希望你能在当月内转正，而且你现在已经做了一单，但离转正还有一段距离。你也一定想当月转正，对吗？看看我能帮你什么？ 新人：是啊，我也着急，可是就是不知道怎么做好！ 要点：说出期望，找出差距，确认有问题，态度诚恳。 （2.1）事中第一步：寒暄赞美 第三问——道明目的 主管：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意接受这个方案吗？ 新人：当然啊，什么方案 要点：道明找谈话的目的是为了帮助新人并得到新人的认可。 （2.1）事中第一步：寒暄赞美 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 小结：寒暄赞美的面谈公式 第一问——营造氛围 主管：小王，从你入司那天我就一直关注你， （赞美），所以我对你的期望也很高 第二问——认定问题 主管：我希望你能 ，而且你现在已经 ，但有 距离。你也一定想 对吗？ 第三问——道明目的 主管：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意吗？ 第一问——确认问题 主管：为了能更好的帮你，我们做一下客观的分析，根据我对你的了解，你的市场很好，我认为你的问题应该是你没有足够的信心去访客户，对吧？ 新人：是的，我不知道和他们说什么。 要点：提前做分析，面谈时直指问题所在。 （2.2）事中第二步：分析问题 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第二问——找出原因 主管：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？ 新人：都是不错的朋友，不好意思让他们买，怕连朋友都没得做！所以就没信心拜访了！ 要点：主管面对新人的问题，一定表现从容，反问新人如何解决，使问题明朗化。 （2.2）事中第二步：分析问题 第三问——产生期待 主管：这个问题我以前也遇到过，当时我的主管给了我一些指导和建议，让我信心倍增，现在我的朋友都很支持我。你想知道我是怎么解决的吗？ 新人：什么方法啊？ 要点：先建立同理心，让新人产生期待。 （2.2）事中第二步：分析问题 小结：分析问题的面谈公式 第一问——确认问题 主管：根据我对你的了解，（说出组员存在问题），对吧？ 第二问——找出原因 主管：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？ 第三问——产生期待 主管：这个问题我以前也遇到过，当时我的主管给了我一些方案和建议，让我信心倍增。 （2.2）事中第二步：分析问题。。。。。。以下内容略