I 摘要 销售部门是连接企业与客户的纽带，在企业中的地位极其重要。强大的销 售团队能够为企业的业绩和发展提供保障。在日益复杂和快速变化的市场环境 中，销售部门也正面临越来越多的机遇和挑战。所以，如何最大程度地调动企 业销售人员的积极性，使得他们在复杂的市场环境中能够保持较好的业绩，也 就成了各行各业的企业都关注和思考的问题。绩效考核作为企业人力资源管理 中的环节之一，也毫无疑问地成为了企业用来激励销售人员工作积极性的重要 工具之一。本文旨在探索什么样的绩效考核体系才能真正激发销售人员的工作 积极性。采用文献分析法、深度访谈法和案例分析法，以笔者就职的HY公司作 为案例进行研究。 经过对HY公司销售人员绩效考核现况进行分析，本研究发现该公司对销售 人员原有的绩效考核存在绩效考核指标体系设置不合理不科学、绩效考核过程 参与不足、对绩效考核反馈和提升环节忽视、绩效考核主体随意性强以及绩效 考核采取一刀切等问题。造成这些问题的原因有：HY公司领导对绩效考核的认 知不足和重视不够，没有采用科学的考核方法来指导公司绩效考核工作，绩效 考核重心与HY公司整体发展战略相脱离以及HY公司绩效考核形式化严重而没有 落到实处等。所以推动HY公司销售人员绩效考核体系的优化就要推动HY公司销 售部门绩效考核目标与公司战略协同；以平衡计分卡法构建销售人员绩效考核 的关键指标并科学计算各个指标对应的权重；强化销售人员绩效考核的沟通和 反馈机制。不仅如此，对销售人员的绩效考核体系优化之后，本文还提出了一 系列的实施新绩效考核机制的保障措施，最后通过统计HY公司2016年到2018年 的财务状况，证实了新的绩效考核体系对本公司销售人员具有较大的激励作用。 关键词：销售人员；绩效考核；平衡计分卡 Abstract II Abstract Thesalesdepartmentisthelinkbetweentheenterpriseandcustomers,andplays animportantroleintheenterprise.Astrongsalesteamcanguaranteetheperformance anddevelopmentoftheenterprise.Intheincreasinglycomplexandrapidlychanging marketenvironment,thesalesdepartmentisalsofacingmoreandmoreopportunities andchallenges.Therefore,Howtomobilizetheenthusiasmofthecompany'ssales personneltothemaximumextent,sothattheycanmaintaingoodperformanceina complexmarketenvironmentwhichhasbecomeaconcernandthinkingofenterprises inallwalksoflife.Asoneofthelinksinhumanresourcemanagement,performance appraisalhasundoubtedlybecomeoneoftheimportanttoolsusedtomotivatethe enthusiasmofsalesmen.Thispaperaimstoexplorewhichkindsofperformance appraisalsystemscanreallystimulatetheenthusiasmofsalesstaff.Usingthe methodsofliteratureanalysis,in-depthinterviewandcaseanalysis,theauthortakes HYCompanyasacasestudy. BasedontheanalysisofperformanceappraisalofsalesstaffinHYCompany, thisstudyfindsthattherearesomeproblemsintheoriginalperformanceappraisalof salespersonnelinHYCompany,suchasunreasonableandunscientificsettingof performanceappraisalindexsystem,insufficientparticipationintheprocessof performanceappraisal,ignoringfeedbackandpromotionofperformanceappraisal, strongrandomnessofperformanceappraisalsubjectandonesizefitsallof performanceappraisal.Thereasonsfortheseproblemsareasfollows:theleadersof HYCompanydon'thaveenoughrecognitionandattentiontotheperformance appraisal,theydon'tusescientificappraisalmethodstoguidethecompany's performanceappraisal,thefocusofperformanceappraisalisdivorcedfromtheoverall developmentstrategyofHYCompany,andtheperformanceappraisalofHY Companyisformalizedseriouslywithoutimplementation,etc.Therefore,topromote theoptimizationofperformanceappraisalsystemofsalespersonnelofHYCompany, itisnecessarytopromotethecoordinationbetweenperformanceappraisalobjectives ofSalesDepartmentandcompanystrategy;toconstructkeyindicatorsof performanceappraisalofsalespersonnelbyBSCandscientificallycalculatethe correspondingweightofeachindicator;tostrengthenthecommunicationand feedbackmechanismofperformanceappraisalforsalesmen.Besides,after optimizingtheperformanceappraisalsystemofsalesstaff,thispaperalsoproposesa seriesofsafeguardmeasurestoimplementthenewperformanceappraisalmechanism. Abstract III Finally,bystatisticsofthefinancialsituationofHYCompanyfrom2016to2018,it isconfirmedthatthenewperformanceappraisalsystemhasagreaterincentiveeffect onthesalespersonnelintheHYcompany. Keywords:salesmanperformanceappraisalBalancedScorecar 目录 IV 目录 第一章绪论.....1 第一节研究背景...........1 第二节研究目的及意义..............................2 一、研究目的.......2 二、研究意义.......2 第三节国内外研究现状..............................3 一、国外研究现状..............................3 二、国内研究现状..............................5 三、国内外研究评述..........................7 第四节研究方法与思路..............................8 一、文献研究法...8 二、深入访谈法...8 三、案例研究法...8 第二章相关概念及理论基础........10 第一节相关概念界定.10 一、绩效.............10 二、绩效考核.....11 第二节绩效考核的理论基础....................11 一、人力资本理论............................11 二、激励理论.....12 三、战略性人力资源管理理论........13 第三节绩效考核的目标和原则................14 一、绩效考核的目标........................14 二、绩效考核的原则........................14 第四节绩效考核的方法............................15 一、关键绩效指标法........................16 二、平衡计分卡法............................16 三、目标管理法.16 目录 V 第三章HY公司销售人员绩效考核的现状和问题......16 第一节HY公司销售人员绩效考核的现状..............................17 一、HY公司基本概况介绍...............17 二、HY公司销售人员人力资源状况..............................18 三、HY公司销售人员绩效考核的内容和具体流程......20 第二节HY公司销售人员绩效考核存在的问题.....................22 一、绩效考核指标体系设置不合理不科学...................22 二、绩效考核过程中销售人员参与的缺失...................23 三、对绩效考核的反馈和提升环节的忽视...................24 四、绩效考核过程中考核主体随意性过强...................24 五、对所有销售人员绩效考核采取一刀切的方式.......25 第四章HY公司销售人员绩效考核存在问题的原因分析........................25 第一节HY公司领导对绩效考核的认知不足和重视不够......25 一、HY公司领导对销售人员绩效考核的认知偏差......25 二、HY公司领导层对销售人员绩效考核的支持不足..26 第二节没有采用科学的考核方法来指导公司绩效考核工作..............................27 一、HY公司绩效考核人员不专业...27 二、HY公司绩效考核没有采用科学的绩效考核方法..27 第三节绩效考核重心与HY公司整体发展战略相脱离.........28 第四节HY公司绩效考核形式化严重而没有落到实处..........29 第五章HY公司销售人员绩效考核体系优化的对策..30 第一节推动HY公司销售部门绩效考核目标与公司战略协同............................30 一、HY公司销售部门的主要战略重心..........................30 二、利用平衡计分卡实现销售人员绩效考核与其战略相结合..................31 第二节以平衡计分卡法构建销售人员绩效考核的关键指标..............................32 一、HY公司销售部门考核关键指标的确定..................32 二、HY公司销售人员考核指标分解..............................34 三、HY销售内勤人员绩效考核设计..............................34 第三节HY公司销售人员绩效考核指标权重设计..................36 一、HY公司销售部门各维度绩效考核权重计算..........36 二、HY公司销售部门指标权重设计..............................39 目录 VI 三、HY公司销售人员的关键绩效指标权重设计..........40 四、HY公司销售内勤的关键绩效指标权重设计..........41 第四节强化销售人员绩效考核的沟通和反馈机制...............43 一、完善HY公司销售人员绩效考核的沟通机制.........43 二、完善HY公司销售人员绩效考评的反馈机制.........43 三、对销售人员绩效考核结果的充分利用...................45 第六章HY公司销售人员绩效考核体系优化的保障性措施和实施效果.46 第一节绩效考核优化方案的实施............46 一、实施前的动员工作....................46 二、高层领导推动变革....................46 三、实施后加强监督与管控............47 第二节HY公司销售人员绩效考核优化的保障措施..............47 一、绩效考核优化的组织保障........47 二、绩效考核优化的制度保障........48 三、绩效考核优化的企业文化保障48 第三节HY公司销售人员新绩效考核体系的实践和效果......48 一、HY公司销售人员新绩效考核体系的实践..............49 二、HY公司销售人员新绩效考核体系的效果..............49 第七章结论...50 第一节本文结论.........50 第二节不足之处及未来展望....................51。。。。。。以下内容略