中国福利彩票是国家为社会福利事业筹集公益金而发行的国家彩票， 自从福利彩票1988年进入广西以来，已在广西销售了32年，截至2019年， 共销售福利彩票589亿元，筹集公益金180亿元。公益金被广泛用于各种 公益慈善项目，为广西社会福利事业做出了重大贡献。近年来，受市场环 境与国家政策影响，广西福利彩票市场营销面临不少困难。当前彩票销售 者经营成本增加，不少公众对福利彩票存在误解，对福利彩票的公益性质 了解不深；品牌建设力度不足，福利彩票品牌效应不突出；在福利彩票销 售上缺乏专业的彩票营销专业人才，销售渠道不够灵活，在营销宣传上也 存在着短板；种种不利因素使得广西福利彩票销量提升乏力，甚至在近年 出现明显下滑。要解决当前存在的这些困难，需要在营销策略上提出相应 的解决方案。 本文采用6Ps理论，PEST分析模型，STP理论，SWOT分析法等理论 方法对广西福利彩票市场现有情况进行分析，特别是国家政策对福利彩票 营销的影响，分析广西区域的各种情况与消费者行为特征，找出其存在问 题与不足，提出符合广西福利彩票市场发展的营销策略。针对广西福利彩 票当前所处情况与存在问题，结合广西福利彩票的优势与机遇，围绕优化 福利彩票产品结构、发展福利彩票品牌、建设营销渠道、增加彩民群体、 加强促销等方面提出对策，以促进福利彩票销量的提升。 关键词：彩票福利彩票市场营销营销策略 II THERESEARCHONMARKETINGSTRATEGYOF GUANGXIWELFARELOTTERY ABSTRACT GuangxiWelfareLotteryisastate-runlotteryissuedforthepurposeofraising fundsforpublicwelfare,alreadyinservicefor32yearssinceitsbeginningin Guangxiprovincein1988,andasof2018,itsaccumulativerevenuesamountto RMB58.9billion,withwelfarefund-raisedtotalingRMB18billion.Having supportedawiderangeofpubliccharityprojects,thefundsstandforavital contributortoGuangxi’ssocialwelfareundertakings.Inrecentyears,Underthe pressureofmarketenvironmentsandthecountry’spolicies,GuangxiWelfare Lotteryisencounteringsubstantialdifficultiesinmarketingandpromotion.At present,theoperationcostsoflotteryresellerskeeprising,misleadingviewsstill prevailamongthepublic,duetolackofknowledgeonthegoodcausesofthe welfarelottery;Brandbuildingeffortsareinsufficient,failingtospotlightthe lottery’sbrandeffects;aremarketingexpertsareavailableforthesector, marketingchannelsarenotflexibleenough,therearealsoshortcomingsinthe marketingpropaganda;Avarietyofadversefactorsresultedinthesluggishsales growthofGuangxiWelfareLottery,evenasharpdeclineinthelastfewyears.to solveexistingdifficultiesproblems,weneedtoputforwardcorresponding solutionsintothemarketingstrategies. III Thepaperappliesthe6Pstheory,thePESTanalysismodel,theSTPtheory, togetherwiththeSWOTanalysistolookintothecurrentsituationsofthe welfarelotterymarketinGuangxi,inparticular,theinfluenceofthestate policiesonthewelfarelottery’smarketing,Guangxi’sregionaluniquenessand consumerbehaviorcharacteristics,soastofindouttheexistingproblemsand weakness,andthenproposemarketingstrategiesthatfitforofcurrentsituations ofGuangxi’swelfarelotterymarket.Inviewofcurrentsituationsandexisting problemsofGuangxiWelfareLottery,combiningwiththeadvantagesand opportunities,countermeasuresaresuggestedrevolvingaroundoptimizingthe productstructuresofwelfarelottery,liftingwelfarelottery’sbrandimage, channelbuilding,attractingnewlotterybuyers,aswellasstrengthening promotion,etc.,inordertoimprovelotterysales. KEYWORDS:LotteryWelfarelotteryMarketingMarketingstrategy IV 目录 摘要.............I ABSTRACT..II 第一章绪论.1 1.1研究的背景和意义...........1 1.1.1研究的背景................1 1.1.2研究的意义................2 1.2国内外研究现状...............2 1.2.1国内研究现状............2 1.2.2国外研究现状............4 1.3相关专业基础理论与工具..............................5 1.3.16Ps营销组合.............5 1.3.2PEST分析模型..........5 1.3.3STP理论....................6 1.3.4SWOT分析法............6 1.4研究内容与研究方法.......6 1.4.1研究内容....................6 1.4.2研究方法....................6 第二章广西福利彩票营销环境分析......................8 2.1广西福利彩票发展概况...8 2.1.1发展历程....................8 2.1.2发行机构....................9 2.1.3彩票品种....................9 2.1.4市场特点..................10 2.2广西福利彩票面临的宏观环境....................11 2.2.1彩票政策法律环境分析.........................11 2.2.2广西经济环境分析..11 2.2.3广西社会文化环境分析.........................14 2.2.4彩票技术环境分析..14 V 2.3广西福利彩票面临的微观环境....................15 2.3.1彩民需求分析..........15 2.3.2竞争者分析..............16 2.3.3营销中介分析..........17 2.3.4公众与媒体分析......18 2.4广西福利彩票内部营销环境........................19 2.4.1广西福利彩票发行中心内部组织管理分析........................19 2.4.2广西福利彩票游戏销量分析.................20 2.4.3广西福利彩票销售人员分析.................21 2.4.4广西福利彩票市场宣传分析.................21 2.4.5广西福利彩票销售渠道分析.................22 2.5广西福利彩票市场SWOT分析..................23 2.5.1广西福利彩票市场优势分析.................23 2.5.2广西福利彩票市场劣势分析.................24 2.5.3广西福利彩票市场机会分析.................24 2.5.4广西福利彩票市场威胁分析.................25 2.5.5SWOT分析战略选择.............................26 第三章广西福利彩票市场营销现状及问题分析28 3.1广西福利彩票市场营销现状........................28 3.1.1彩票产品策略现状..28 3.1.2彩票价格策略现状..28 3.1.3销售渠道策略现状..29 3.1.4营销宣传推广策略现状.........................30 3.2广西福利彩票市场营销存在的问题............31 3.2.1彩票销量下滑问题..31 3.2.2彩票产品同质性高问题...........................31 3.2.3传统投注站渠道经营问题.....................32 3.2.4彩民信任问题..........32 3.2.5公益性宣传不足问题.............................33 3.2.6彩票从业人员队伍问题.........................33 VI 第四章广西福利彩票市场STP分析.....................34 4.1市场细分.........................34 4.1.1地理细分..................34 4.1.2人口细分..................34 4.1.3购买者心理细分......34 4.1.4购买者行为细分......35 4.2目标市场.........................36 4.3市场定位.........................37 第五章广西福利彩票营销策略优化....................38 5.1优化产品结构策略.........38 5.1.1优化产品组合..........38 5.1.2加强产品创新..........38 5.1.3提升产品趣味性与返奖率.....................39 5.2品牌发展策略.................40 5.2.1突出品牌属性..........40 5.2.2加强品牌透明度与公信建设.................40 5.2.3建设专业客户服务团队.........................41 5.3营销渠道建设策略.........41 5.3.1转变营销渠道理念..41 5.3.2巩固传统营销渠道..41 5.3.3加强渠道管理..........42 5.3.4拓宽营销渠道..........43 5.4产品促销策略.................43 5.4.1加强营销宣传力度..43 5.4.2创新营销宣传方式..44 5.4.3加大公益宣传与购彩引导.....................44 5.4.4建设品牌宣传形象店.............................45 5.4.5创新促销方式..........45 5.5彩民群体发展策略.........45 5.5.1拓展发掘乡镇农村彩民群体.................45 VII 5.5.2拓展中高收入人群彩民群体.................46 5.5.3培养年轻彩民群体..46 第六章广西福利彩票营销策略实施保障............47 6.1加强行业管理人员监管及行业责任意识培养...........................47 6.2加强从业人员专业知识培训........................48 第七章研究结论与展望..........49 7.1研究结论.........................49 7.2展望..49。。。。。。以下内容略