CHINA LIFE 卡折开启服务件之路 万一 业绩展示 我的观念 小小敲门砖，赢得客户心 为什么首先选择从卡折开始？ 做不到大单，要赚盒饭钱 每年有面见机会 意外保障人人需要 容易产生理赔、提升客户信任 具体做法 明确目标 客户分类 个性话术 明确目标 给自己制定目标： 每天必须销售4张卡折才可结束一天的工作。 万一 客户分类 有孩子的家庭 工薪家庭 有车家庭 有贷款的家庭 经常有人员出差的家庭 有退休人员的家庭 每个家庭都需要个性化话术 个性话术1 有孩子的家庭 特点：家庭以孩子为中心、调皮易出险——适合英才卡 “你家宝贝社保办了吗？你知道赔付比例么？” “有社保的啊，怎么赔就不清楚了。” “门诊赔付额度总共是300，住院赔付比例50%” “总共才300？这么少？” “我们针对少儿医保推出了一款保险——英才卡，小孩难免有个头痛脑热，调皮受伤的，这张卡就比较适用，保费又低，平均一天就一毛五。” 个性话术2 工薪家庭 特点：收入不高，缺乏保障——适用吉祥卡C “这卡有用么，才这么点保费，能赔多少啊？” “这是一年期的意外险，所以保费也比较低，但保障可不低哦，现在意外这么多，一张吉祥卡能保一生平安。” “我们也没买过啥保险，不也过得挺好么。” “正是因为没保险才要买一点，工薪家庭一般保障都不是很多，这款吉祥卡保费低、保障高，特别适合咱们这样的家庭。” “哎呀，我们哪有钱买保险啊，这种是有钱人才买的东西。” “你总说没钱买保险，那也得看个人对‘没钱’是怎么定义的，到底多少钱才叫没钱呢？几千块一下子拿不出，几百块应该还是没问题的吧。” 个性话术3 有车家庭（从车险切入） 特点：车有险人无险——适合吉祥卡B、吉祥卡E “你车险一年交多少钱？有些什么责任知道吗？” “车险有啊，这个是必须买的，责任么反正撞了磕了可以赔，还能有什么？” “就比方说两人开车一前一后，后面的车撞了前面的车，两辆车都撞坏了，两个驾驶员也都受伤了，你觉得该谁来赔？” “当然是后面的车赔啊，修车的钱、看病的钱都后面的车赔，现在车子都有保险，不怕的。” “可不是那么简单，两辆车的修理费，前面车的人员医疗费是保险公司赔，可后面车驾驶员保险公司可不管啊。” “啊？真是这样么？那怎么办？” “所以每个人都应该给自己买一点意外险，用不着最好全当花钱买平安，万一磕了碰了也好报销点医药费啊，你说对不？” “这个要怎以买，我得买多少保障？ “那得看你的车有多少保障，你也不能低于这个保障额度，总不能车比你还矜贵吧。” 三责险100W的推荐吉祥卡E，三责险50W的推荐吉祥卡B 个性话术4 有贷款的家庭（由风险对冲聊到保险） 特点：贷款本身就是风险——适合吉祥卡B “我房子都是贷款买的，哪还有钱买房子啊” “有贷款更应该买保险” “房子贷款跟我买保险有什么关系？” “我有个熟人就是贷款买了房子，但不幸发生了意外，其妻子由于无力一人还贷，只能到处借钱还贷，不然房子就要抵给银行。在这个事件中，正是因为他没有意外险，最终给家人带来了很沉重的负担。一个家庭如果有了贷款，那么家庭的主要经济来源者就必须要给自己一份保障了，因为不仅仅是个人的保险，而是整个家庭的保障。” 有房贷的家庭一般贷款额度在50W以上，主推吉祥卡B。。。。。。以下内容略