1 电话销售流程概述 新人岗前培训 2 课程概述 授课目标：明确销售流程的重要性、 掌握客户购买心理和电话销售流程的五大步骤，简单了解电话销售的标准用语。 授课时间：80分钟 授课方式：讲授/提问 课程大纲 Course Outline 1 销售流程的重要性 2 电话销售流程定义 3 3 电话销售流程解读 4 电话销售流程注意事项 4 可口饭菜的 制作过程？ 5 卖苹果的故事 商贩一： 老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了 6 卖苹果的故事 商贩二： 旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。 7 良好的流程是销售成功的前提 课程大纲 Course Outline 1 销售流程的重要性 2 电话销售流程定义 8 3 电话销售流程解读 4 电话销售流程注意事项 9 假设您作为一个客户，购买一台电脑或一份保险时，感觉会有什么不同呢？为什么？ 保险是无形的商品 客户没有即时需要的感觉 10 专业化销售是通过标准的流程， 配以工具和销售技巧，进行销售活动的过程 11 寿险专业化销售流程 如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程，也是客户经营管理的过程。 12 客户的消费心理 1、客户需求蒙蔽阶段 2、客户需求觉醒阶段 3、客户需求强化阶段 4、客户需求徘徊阶段 5、客户利弊权衡和询价比价阶段 6、客户需求最终决定阶段 电话销售流程 13 课程大纲 Course Outline 1 销售流程的重要性 2 电话销售流程定义 14 3 电话销售流程解读 4 电话销售流程注意事项 流程解读-建立关系 15 产品形态 产品内容 产品收益 自我介绍 来电目的 争取好感 建立 关系 异议 处理 积极 促成 提供 方案 产品形态 产品内容 产品收益 16 建立关系 掌握黄金30秒 跨过警备1分钟 不要在表明来电目的之后， 立即要求客户做出“任何形式”的决定 17 建立关系—开场白标准用语 王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份保障比较全面的意外保险，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？ 给客户安全感、好感 微笑、精神饱满；咬字要清晰 18 王先生您好，我这边是**人寿电销中心，我姓刘。很高兴给您致电，王先生，之前我们联系过您，给您赠送过一份意外险，您这边还有印象吗？今天给您致电首先是给您做个回访，感谢对**的支持与信任，同时有个好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康顺C保险产品计划”，这个计划主要是让您拥有一份保障比较全面的意外保险，通知到的客户觉得挺不错呢，我这边也赶紧给您做个介绍，您也做个参考。不知道王先生您平时经常出差吗？ 打招呼 问一个软问题 自我介绍 表明来电目的 释出 重要诱因 建立关系—开场白标准用语 19 建立关系—开场白内容 ● 打招呼 ● 自我介绍 ● 说明来电目的 ● 释出重要诱因 ● 问一个软问题。。。。。。以下内容略