标准训辅之电话约访
一、辅导目标
1.帮助新人掌握电话约访步骤及沟通逻辑
2.掌握新人掌握电话约访异议处理沟通逻辑
二、辅导知识点
1.电话约访步骤及沟通逻辑
2.疑异处理沟通逻辑
三、辅导时机：新人入司第一月
四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练
五、辅导流程
第一步 准备（P）
1.辅导时间：新兵战斗营训后
2.辅导地点：公司职场
3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、新人准备准主顾名单、手机
4.事前要求：让新人准备将准客户名单填写完整
第二步 说明（E）
1.主管给属员讲解有效的电话约访的重要性;
2.带领属员回顾电话约访的目的、四大步骤；
第三步 示范（S）
与属员进行角色扮演，主管示范演练电话约访的流程和步骤，要求属员认真演练。
第四步 观察（O）
在主管示范后，要求属员做一遍给主管看，找出属员存在问题。
第五步 督导（S）
1.主管请属员对自己的表现进行自评；
2.就属员的表现好的方面给予赞扬，鼓励属员，肯定成绩；
3.并结合之前提到的说明事项进行点评，针对属员存在问题提出改善意见，
帮其提升专业能力。
六、情景模拟及面谈重点
第一步：准备（P）
主管：（及时沟通 答疑解惑）小华，和王总约上了吗？约好了我陪你一起去。
新人：我还没给王总打电话呢。刚才给几个有购买意向的客户打电话想约着见面，不是不在就是没时间。我先想想怎么说再打吧
主管：哦~电话打得不顺利啊！能说说是什么情况吗？我帮你分析一下
新人：我先自己想想，等下再请教您吧
第二步：说明（E）
主管：（梳理流程 重点介绍）小华，你还记得电话约访的“成功4步“吗？
新人：记得啊，自我介绍，阐述意图，异议处理，确定事项。我就是按照这个做的，可还是出问题。
主管：嗯，那你知道除了这4步之外，还有3大要点是什么吗？
新人：3大要点？
主管：（要点突出 细节重塑）我先给你说说怎么理解这3大要点吧。就拿你打的第一个电话说吧，就是给赵先生的那个。你在打电话之前详细了解过这个客户的信息吗？比如他是做什么工作的，什么职位，工作时间，有没有结婚生子，个人有什么爱好等等。
新人：可是，打电话的目的就是约见面的时间地点，还需要知道这么多吗？
主管：是的。打电话的目的是与客户预约面谈接触的时间，因此接触前需要准备的内容，包括资料、物品、心情等，也是电话约访前必须要准备的，这就是3大要点的第一条“准备工作做足”的含义。
新人：那“操作流程做细”是不是就是每一个步骤都要做到位的意思？
主管：你理解的没错！刚才我们说电话约访成功4步，在实际操作过程中，每一步我们都要认真对待，不能马马虎虎一笔带过。就比如自我介绍这一步，如何快速让客户记住自己而不反感？怎么说更能拉近彼此的距离？这些都不是简单张嘴就说的，要预先准备好多个实施方案。这个过程就是做细的过程。
新人：哦，那明白了！第三条就是考虑到客户可能的各种拒绝提前设计应对措施呗！
主管：对，电话。。。。。。以下内容略