客户管理保险资产 诚信信条 1.无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益。 2.不断丰富和提升自己的专业知识、技 能与技巧。始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议。 3.对客户的商业信息和私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权。 4.对可能影响客户决定的所有信息进 行充分且详实的披露。 2 第一部分 什么是客户管理？ 3 思考1 4 持续绩优的关键因素是什么？ 积极的心态 过硬的销售技能 良好的工作习惯 …… 持续不断的客户资源！ 思考2 5 你知道一个客户的价值有多大吗？ 在销售领域，一个忠诚客户通常可以创造他自身年消费额 20 倍的价值！ 客户的五大 资产 6 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 什么是客户管理？ 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行 分类和整理后， 通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营， 最终达到成交或者转介绍目标的过程。 7 第二部分 如何进行客户管理？ 8 客户管理的基 本模型 9 成交客户 5个100%服务 二次投保或 转介绍 未成交 定期拜访 转介绍 客户管理 未成交 促成 客户管理的方式——分类管理 10 成交客户 未成交客户 （一）成交客户管理 11 成交客户管理的重要性 成交客户管理的流程 成交客户管理的标准 成交客户管理细分 1.成 交客户管理的重要性 12 2.成交客户管理的标准 13 5个100%服务 承保之后100%回访 分红报告100%送达客户 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%保 全和理赔服务 对离职营销员的客户进行100%回访 3.成交客户管理的流程 14 电话约访 送分红、收据 （重要回访工具） 填写市调表 （讲公司、推产品） 分 类、填写拜访记录 拜访，讲解建议书 促成 （有的需要几次促成） 成交 未成交 转介绍名单 4.成交客户管理细分 15 提供高品质售后服务 加保、增 员、转介绍来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介绍来源 售后服务 增员 转介绍来源 操作提示 16 整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分 。 持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。 （二）未成交客户管理 17 未成交客户管理流程 未成交客户分类 1.未成交客户管理流程 18 促成或转介绍 （1）获取未成交客户的来源 19 成交客户（寻求加保、转介绍可能） 已拜访、尚未成交的客户 新开拓、尚未拜访的客户 （2）分 析未成交原因：查找营销员自身原因 20 客户尊重的营销员 客户反感的营销员 找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等 事前准备充分、计划性拜 访 能基于相互尊重发展关系 当客户方便时才进行拜访，并注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能够清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 懒散邋 遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪、愚蠢的问题 粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 像“鹦 鹉”般介绍保险责任 前来乞求保单、保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖。。。。。。以下内容略