电话约访 三陪九辅系列教材（六） 辅导目标 1.帮助新人掌握电话约访步骤及话术； 2.帮助新人掌握电话约访异议处理话术 。 知识点 1、电话约访步骤及话术； 2、异议处理话术。 目 录 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 主管操作要点： 事前准备： 1.物品准备： 主 管：《主管辅导手册》 新人：《新人成长手册》、准主顾名单、手机 2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。 3 .与新人提前预约时间，确定辅导地点。 1.肯定新人工作状态； 2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户； 3.主管询问准客户及话术准备情况。 “其实能否获得 销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。” 重点话术： 主管操作要点： 1.带领新人回顾电话约访的目的 、步骤； “电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。 第一步是自我介绍，要说明自己加入了XX保险，比如‘你好，是老XX吗？你现在方便么？有个事跟 你聊几句，最近我加入了XX保险......’”； 第二步是说明你的来意，你可以说‘我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20 分钟的时间给你分享一下这个经验......’” 重点话术： 主管操作要点： 1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤； “第三步是用二择一法确定面谈时间及地点， ‘你看这周三或周四哪天方便呢？”；第四步是灵活进行异议处理（后面会详细介绍）；最后一步是明确会面的日期、时间、地点‘那就周三下午18: 00在你们公司旁边的咖啡厅 等你？”。 重点话术： 主管操作要点： 2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项； “约访不同客户时，在一些细节上还是会有所不同。最大的差别在 于自我介绍的环节，针对缘故客户我们就可以简化，其至不用自我介绍，但针对转介绍或者陌生客户，这个环节就很重要了。 切忌在电话约访中出现：“我们公司出了一个保险 产品，我觉得特别适合你”类似的话，要特别强调只是‘介绍’，而非‘推销’，强调‘由客户自己决定’，能够有效减轻客户的压力。” 重点话术： 主管操作要点： 3.询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝,是否已经准备好了应对的话术； 针对新人准备的应对话术予以指正。 重点话术：没兴趣/不需要 “老XX，可 能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点 资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？” 主管操作要点： 重点话术：最近手头不宽裕 “老XX，你放心，其实我今天打电 话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个 需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？” 主管操作要点：。。。。。。以下内容略