中国的校外辅导行业在教育改革的大潮中不断发展，不但是国民教育的重要补充 同时发展为其重要组成部分。早期课外辅导大多是衍生于公立学校优质教育资源剩余 的转化，稀缺性和不平衡分布的特点在优质教育资源的体现进一步推动了课外补习教 育市场的发展，充实了固有的教育体系，使教育多样化，满足了人们的需求。尤其是 近些年，内卷现象越来越严重，竞争愈发激烈，使得父母越来越重视孩子的教育，他 们期望花大量的时间和金钱来培养孩子。现在，教育行业已由最初的高速发展阶段步 入高质量发展阶段。为了在竞争中获得稳定发展，各培训机构都在积极努力提升自身 的核心竞争力。 首先，本文分析了JZ培训学校营销现状。简要介绍了JZ培训学校的基本情况， 其次对JZ培训学校营销方面的具体现状以及其中存在的营销投入力度不够，营销专 业人才匮乏，网校盈利能力较差等方面进行了分析。其次，利用PEST分析法，对其 所处的政治环境、经济环境、技术环境和社会环境进行分析。在对宏观环境进行分析 的基础上进一步对内部资源进行分析，其中包括人力资源、财务资源、物质资源、营 销能力等方面。在与竞争对手对比中，分析出企业的竞争优劣势，以及所面临的机遇 和挑战。结合JZ培训学校的追求和责任，针对JZ培训学校的营销策略进行了规划设 计，分别从产品、价格、渠道、促销、员工管理、有形展示和服务过程等七个方面提 出具体的营销策略，并在此基础上提出了营销策略顺利实施的保障措施。 本文的研究，有助于JZ培训学校明确自身定位，实施7P营销策略，促进其扩大 招生市场和招生规模，提升业务总量，实现稳定长远的发展，在市场中获得一定的竞 争力。借鉴JZ培训机构营销策略，为同类型培训机构的营销策略提供参考，具有一 定的现实意义。 关键词：教育培训；营销策略；民办教育；市场环境 II ABSTRACT China'sout-of-schooltutoringindustryisconstantlydevelopinginthetideof educationreform.Itisnotonlyanimportantsupplementtonationaleducation,butalsoan importantpartofit.Earlytutoringismostlyderivedfromthesurplusandtransformationof high-qualityeducationalresourcesinpublicschools.Thecharacteristicsofscarcityand unbalanceddistributioninhigh-qualityeducationalresourceshavefurtherpromotedthe developmentoftheextracurriculartutoringeducationmarket,enrichedtheinherent educationsystem,andmadeeducationDiversitymeetspeople'sneeds.Especiallyinrecent years,thephenomenonofinvolutionhasbecomemoreandmoresevere,andthe competitionhasbecomemoreandmorefierce,makingparentspaymoreandmore attentiontotheeducationoftheirchildren,andtheyexpecttospendalotoftimeand moneytonurturetheirchildren.Now,theeducationindustryhasenteredastageof high-qualitydevelopmentattheinitialstageofrapiddevelopment.Inordertoachieve stabledevelopmentinthecompetition,varioustraininginstitutionsareactivelyworkingto enhancetheircorecompetitiveness. First,thisarticleanalyzesthemarketingstatusofJZtrainingschool.Abrief introductiontothebasicsituationofJZtrainingschool,followedbythespecificcurrent situationofJZtrainingschoolmarketingandinsufficientmarketinginvestment,lackof marketingprofessionals,andpoorprofitabilityofonlineschools.Secondly,usethePEST analysismethodtoanalyzethepoliticalenvironment,economicenvironment,technical environmentandsocialenvironmentinwhichitislocated,andanalyzetheinternal resourcesbasedontheanalysisofthemacroenvironment,includinghumanresources, financialresources,andmaterialresources.Resources,marketingcapabilities,etc.In comparisonwithcompetitors,analyzethecompetitiveadvantagesanddisadvantagesofthe company,aswellastheopportunitiesandchallengesitfacesbinedwiththepursuit andresponsibilityofJZtrainingschool,themarketingstrategyofJZtrainingschoolwas plannedanddesigned,andspecificmarketingstrategieswereproposedfromsevenaspects includingproduct,price,channel,promotion,employeemanagement,tangibledisplayand serviceprocess,andOnthisbasis,measurestoensurethesmoothimplementationof marketingstrategiesareproposed. TheresearchinthisarticlewillhelpJZtrainingschooltoclarifyitsownposition, III implement7Pmarketingstrategy,promoteitsexpansionofenrollmentmarketand enrollmentscale,increasebusinessvolume,achievestableandlong-termdevelopment,and gaincertaincompetitivenessinthemarket.Drawinglessonsfromthemarketingstrategies ofJZtraininginstitutions,andprovidingreferencesforthemarketingstrategiesofsimilar traininginstitutions,hascertainreferencesignificance. Keywords:EducationandTraining;MarketingStrategy;PrivateEducation;The MarketEnvironment IV 目录 摘要.............................I ABSTRACT......................II 第一章绪论............1 1.1选题背景与研究意义.........................1 1.1.1选题背景..1 1.1.2研究意义..2 1.2国内外研究现状.2 1.2.1国外研究现状.........................2 1.2.2国内研究现状.........................3 1.2.3文献述评..4 1.3研究内容与研究方法........................5 1.3.1研究内容..5 1.3.2研究方法..5 1.4研究创新之处.....6 第二章相关概念及基础理论.........................7 2.1相关概念.............7 2.1.1营销..........7 2.1.2营销策略..7 2.1.3教育培训机构.........................8 2.2基础理论.............9 2.2.1STP市场营销理论..................9 2.2.2PEST理论..............................11 2.2.3价值共创理论.......................11 2.2.4营销组合理论.......................12 第三章JZ培训学校营销环境分析..............14 3.1PEST外部环境分析.........................14 3.1.1政治环境分析.......................14 3.1.2经济环境分析.......................15 3.1.3社会环境分析.......................16 3.1.4技术环境分析.......................17 V 3.2内部资源分析...18 3.2.1组织资源18 3.2.2人力资源18 4.2.3实物资源20 3.2.4财务资源20 3.2.5营销资源20 3.3本章小结...........20 第四章JZ培训学校营销现状分析..............22 4.1JZ培训学校概况..............................22 4.1.1JZ培训学校简介...................22 4.1.2JZ培训学校营销现状...........22 4.2培训学校营销现状问卷调查..........24 4.2.1问卷调查目的.......................24 4.2.2调查问卷设计.......................24 4.2.3调查问卷发放.......................24 4.2.4调查结果分析.......................24 4.3JZ培训学校营销存在的问题..........31 4.3.1产品同质化严重....................31 4.3.2定价策略不合理....................31 4.3.3营销和宣传推广乏力............31 4.3.4缺少促销总体规划................32 4.3.5员工管理存在问题................32 4.3.6有形展示没有特色................32 4.3.7教学、教务管理过程不规范33 4.4本章小结...........33 第五章JZ培训学校营销策略的制定和实施.............................34 5.1JZ培训学校STP分析.....................34 5.1.1市场细分34 5.1.2目标市场选择.......................37 5.1.3市场定位38 5.2产品策略...........39 5.2.1教育服务产品差异化设计...39 5.2.2优质服务策略.......................40 VI 5.3定价策略...........41 5.3.1需求定价策略.......................41 5.3.2折扣定价策略.......................41 5.4渠道拓宽策略...42 5.4.1委托代理商策略...................42 5.4.2公共关系渠道推广策略.......42 5.4.3人员推广策略.......................43 5.5促销策略...........43 5.5.1“老带新”策略...................43 5.5.2网络营销策略.......................43 5.5.3广告促销44 5.5.4销售促销44 5.6人员管理策略...45 5.6.1完善招聘流程.......................45 5.6.2加强员工培训.......................45 5.7有形展示策略...45 5.7.1教学环境展示.......................46 5.7.2教学服务展示.......................46 5.8过程管理策略...46 5.8.1建立学生档案.......................47 5.8.2全程跟进教学过程...............47 第六章结论和展望........48 6.1结论...................48 6.2展望...................48。。。。。。以下内容略