XIII 目录 摘要 ............ I ABSTRACT ........................... III 插图索引 .. V 表格索引 VII 符号对照表 ............................ IX 缩略语对照表 ........................ XI 目录 ...... XIII 第一章 绪论 ............................ 1 1.1 选题背景与现实意义 .... 1 1.1.1 研究背景 ................. 1 1.1.2 现实意义 ................. 3 1.2 研究内容、研究方法和框架 ....................... 3 1.2.1 研究对象 ................. 3 1.2.2 主要内容 ................. 4 1.2.3 研究方法和论文框架 ............................ 4 1.3 信用卡业务营销文献综述 ........................... 5 1.3.1 国外研究文献 ......... 5 1.3.2 国内研究文献 ......... 6 1.3.3 文献述评 ................. 8 第二章 相关概念及理论基础 9 2.1 信用卡概况 .................... 9 2.1.1 信用卡概念及特征 . 9 2.1.2 信用卡发展历程 ... 10 2.2 营销策略相关理论与工具 ......................... 10 2.2.1 营 销策略相关理论 .............................. 10 2.2.2 其他市场营销理论 .............................. 13 2.3 分析工具 ...................... 14 2.3.1 PEST 分析 ............. 14 2.3.2 波特五力竞争模型 .............................. 16 2.3.3 SWOT 分析 ........... 16 2.3.4 STP分析 ................ 17 西安电子科技 大学硕士学位论文 XIV 第三章 建行洛阳分行信用卡营销现状分析及存在问题 ................ 19 3.1 建行洛阳分行及其信用卡概况 ................. 19 3.1.1 建行洛阳分 行简介 .............................. 19 3.1.2 建行洛阳分行信用卡业务概况 .......... 20 3.2 建行洛阳市分行信用卡发展现状 ............. 20 3.2.1 信用卡主要产 品和服务 ...................... 20 3.2.2 信用卡客户拓展 ... 23 3.2.3 信用卡活动率和交易额 ...................... 24 3.2.4 信用卡分期交易 ... 25 3.2.5 信用卡 中间业务收入 .......................... 25 3.2.6 信用卡资产质量 ... 26 3.3 建行洛阳分行信用卡营销存在问题 ......... 26 3.3.1 员工整体素质偏弱，激励措施不合理 ............................. 26 3.3.2 产品同质化严重 ... 27 3.3.3 信用卡活动率低 ... 27 3.3.4 产品定价不够灵活 .............................. 27 3.3.5 后续 促销活动少 ... 27 3.3.6 互联网科技化水平亟待提高 .............. 27 第四章 建行洛阳分行信用卡营销环境分析 ..... 29 4.1 建行洛阳分行信用卡业务PEST分析 ..... 29 4.1.1 政治环境分析 ....... 29 4.1.2 经济环境分析 ....... 30 4.1.3 社会环境分析 ....... 32 4.1.4 技术环境分析 ....... 33 4.2 建行洛阳分行信用卡行业环境分析 ......... 34 4.2.1 现有竞争者之间的竞争 ...................... 34 4.2.2 潜在进入者威胁 ... 35 4.2.3 供应商议价能力 ... 35 4.2.4 购买者议价能力 ... 35 4.2.5 替代品的威胁 ....... 36 4.3 建行洛阳分行信用卡营销SWOT分析 ... 36 4.3.1 优势分析 ............... 37 4.3.2 劣势分析 ............... 37 4.3.3 机会分析 ............... 38 目录 XV 4.3.4 威胁分析 ............... 38 4.4 SWOT组合策略制定... 39 4.4.1 机会-优势组合SO战略 ...................... 39 4.4.2 机会-劣势组 合W0战略 ..................... 39 4.4.3 威胁-优势组合ST战略 ...................... 39 4.4.5 威胁-劣势组合WT战略 ..................... 40 第五章 建行洛阳分行 信用卡STP分析 ............ 41 5.1 市场细分 ...................... 41 5.1.1 按照年龄进行细分 .............................. 41 5.1.2 按照社会阶层进行细分 ...................... 41 5.1.3 按照职业进行细分 .............................. 42 5.2 选择目标市场 .............. 42 5.2.1 年轻消费者客群 ... 42 5.2.2 车主 客户群体 ....... 42 5.2.3 私营企业主客户群体 .......................... 43 5.2.4 大学生客户群体 ... 43 5.3 市场定位 ...................... 43 第六章 建行洛阳 分行信用卡营销策略 ............. 45 6.1 产品策略 ...................... 45 6.1.1 开发针对目标客户的产品 .................. 45 6.1.2 丰富信用卡产品的功能 ...................... 46 6.1.3 开发富有当地特色的产品 .................. 47 6.2 价格策略 ...................... 49 6.2.1 采用差异化定价策略 .......................... 49 6.2.2 优化信用卡收费项目 .......................... 50 6.2.3 适度降低信用卡分期费率 .................. 51 6.3 渠道策略 ...................... 51 6.3.1 利用好分行数据库渠道，积极开展人员外呼 ................. 51 6.3.2 整合网点人员，开展外出营销 .......... 52 6.3.3 线上和线下渠 道融合，提升营销效率 ............................. 52 6.4 促销策略 ...................... 53 6.4.1 加大产品广告宣传力度 ...................... 53 6.4.2 开展 形式多样的促销活动 .................. 54 6.4.3 积极开展公共关系活动 ...................... 57 西安电子科技大学硕士学位论文 XVI 第七章 建行洛阳分行信用卡营销 策略保障措施 ............................ 59 7.1 加强人才队伍建设、完善晋升机制 ......... 59 7.1.1 逐步引导以零售优先为导向的人力资源配置 ................. 59 7.1.2 逐步完善以员工成长为目标的晋升体系 ......................... 59 7.1.3 逐步建立以价值创造为标准的薪酬管理体系 ................. 60 7.2 用金融科技提升 数字化价值创造能力 ..... 60 7.2.1 向客户经营延伸，提升数字化服务能力 ......................... 60 7.2.2 向业务渠道延伸，提升数字化运营能力 ......................... 60 7.3 加强风险管控，持续提升信用卡发展质量 ............................ 61 7.3.1 着力加强风险管理基础建设 .............. 61 7.3.2 着力加强风险管理服务能力建设 ...... 61 7.4 优化财物资源配置 ...... 61 第八章 研究结论 .................. 63 8.1 本文研究结论 .............. 63 8.2 研究不足之 处 .............. 63。。。。。。以下内容略