成人平安福成交面谈回顾 课程大纲 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理 步骤四、要求转介绍 角色分配：导师扮演客户，学员扮演业务员 操作方式：以诵读的方式进行演练 操作说明 业：王先生，上次咱们聊天，你提到目前最担心的风险是发生疾病和意外，如果准备给家庭做一份计划，大概每个月可以承担1000元的费用。所以根据你的需求，我制作了一份建议书，现在大约需要花费15-20分钟来为你做一个详细的介绍，你看可以吧？ 客：好啊。 步骤一：简述上次面谈的要点 注意事项：首先重申上次见面已达成的一致的观点 换位思考： 客户买保险最关注什么？ 这份计划需要我交多少钱？交多少年？ 这份计划有什么特色？ 我投保后能有哪些好处？ 岗前班已学习，还记得吗？ 步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品） 王先生，今年30岁，在上市公司工作，事业蒸蒸日上，但是压力也与日俱增。就想为自己添加一份保障，来保护自己和家人的幸福生活。考虑之后，选择投保平安福（2019）保险产品计划。30年交，首年保费约1万； 注：男；30岁；30年交；第29年保费，约11591元；第30年保费，约11063元 <6> 组合投保示例 建议书讲解步骤 1 建议书概述 2 利益介绍 3 总结及促成 业：我为你设计的是平安福保险产品计划。平安福是平安的旗舰产品，自上市以来，已经为1000万客户提供了保障，深受市场的青睐。这是一款终身保障计划，缴费年限为30年，大概年缴1万左右，保障非常全面，涵盖了重疾、轻症、身故、意外、医疗、豁免等保险责任，接下来，我一一为你做详细介绍。 1、建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等 2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、意外保障、医疗保障、保费豁免） 业：第一大保障是重大疾病保障。平安福疾19提供100种重疾及50种轻症，范围广泛，保障终身。保单生效之日起90天后，一旦初次发生合同约定的100种重大疾病之一，平安将赔付30万重疾保障；但重疾保险金赔付后，重疾险终止，且主险的基本保险金额将等额减少。这里补充说明一下，因意外导致的重疾是没有等待期的。 2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、意外保障、医疗保障、保费豁免） 业：如果在70岁的保单周年日前发生特定轻度重疾，且满足平安福疾19II合同约定的轻症给付条件，平安将额外按照20%的平安福19II基本保额增加给付重疾保险金，最多增加3次共60%的基本保额；上述的保障将分别提升至36万、42万及48万。 2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、意外保障、医疗保障、保费豁免） 业：第二大保障是轻度重疾保障。若在90天等待期后，先行发生合同约定的50种“特定轻度重疾”之一，但此前从未发生“重大疾病”，平安将按照平安福疾19II的重疾基本保额的20%，也就是6万元， 不同种类的特定轻度重疾最多可以赔付3次，每种轻度重疾仅给付一次，最多可给付重疾基本保额的60%，即18万元。 轻度重疾给付之后不影响主险及重疾基本保额。