经营影响力中心 轻松获得转介绍 05.个人感悟 Personal Perception 数据展示 转介绍客户日益成为我每年业绩的重要占比 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单的收集! 名单收集的渠道 新客户的开发 老客户转介绍 两种渠道效果如何？ 新客户的开发 心理上：新客户开发感到心累 时间上：新客户信任度低，经营时间成本太长 业绩上：团队长管理时间长，客户积累不多，老客户加保达到上线，依靠新客户不能满足业绩需要 老客户转介绍 心理上：信任度高，沟通轻松 时间上：当月就可以签单，最快可以当天签单 业绩：可以迅速转化成生产力 老客户转介绍成为我的名单首选 “影响力中心”是关键 PART1 影响力中心的几个特质 为人正直，有责任心，爱心，愿意奉献——物以类聚人以群分 爱学习——爱学习的人不古板、愿意分享 必须是我的客户且至少是家庭保单——有保险观念 高度认可——认可为人及专业 从见面第一刻就开始观察，匹配特质 如何经营影响力中心 PART2 潜在影 响力中心 影响 力中心 如何让潜在的影响力中心变为影响力中心 培养影响力中心转介绍理念 利用博士观念，从利他、利己方面灌输转介绍动作理念 传播观念：捐助是暂时的慈善，保险是永久的慈善 影响力中心——双重身份 客户 徒弟 服务转介绍中心 同质客户分类服务：学历、背景、爱好…… 有频次的聚会：带1位同质朋友参会 平时小礼物，旅游特产 生日祝福 培训影响力中心 培训客户寿险的功能与意义 培训客户怎么讲三讲 公司培训、相关资料第一时间分享 公司活动积极邀约（干细胞、浙大等） 要把影响力中心作为徒弟来培养 时时分享个人动态 个人学习内容 个人工作状况 个人旅游情况 个人获得荣誉 影响力中心成型的几个讯号 专业知识上——比一般的业务员还会讲 保险认可上——高度认可寿险功能意义 经营潜在影响力中心注意事项 沟通时间、频次： 沟通频次高——电话1-2次/周，见面1-2次/月 沟通时间不要太长：电话10分钟左右；见面30分钟左右 心态上： 自信——他认可保险，认可你 敢于要求——他的转介绍是为了拿走他的危机 影响力中心转介绍的几个步骤 投石问路，导入话题 提问 赞美他 保险工作精神 导入话题 影响力中心转介绍的几个步骤 三情转介绍促成 影响力中心转介绍的几个步骤 直接提要求 要求介绍客户 要求他提前帮忙与客户沟通 PART3 用专业直接促成转介绍的客户 专业化销售流程 保险功能意义挖掘需求（突出社保、商保） 标准普尔四大账户分析需求 保险四大账户解决怎么买，买给谁，买多少 签单注意事项 敢于促成：影响力中心已经做好铺垫 一定要有专业流程： 不要因为影响力中心的铺垫而省略流程，影响自己在转介绍客户心目中的专业形象 一定要为下次见面埋下伏笔 人生的每个阶段都需要规划