精准营销，养客为上 谈谈寿险的客养之道 公司 管理人员 决策者 销售人员 执行者 主管 伙伴 客 户 根据目前的市场，保险公司通过培养管理干部，用来管理一家公司，包括对业务伙伴的招募和帮扶，从而使销售人员走向市场，面对客户进行销售，客户认同之后购买产品，只要有保费，公司就有费用，才能经营，从而进行这一系列的循环操作。所以，公司的规模，员工的收入和伙伴的创富都要取决于客户的购买，如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。 为什么要客养？ 做客养如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布，那么，如何快速成交呢 什么是客养？ “胆大、心细、脸皮厚”  “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易之前必须要做的客养动作。 如何做客养之道？ 客户种类 1 2 A类：年龄35岁以上，有钱，有地位。 如何做客养之道？ 4 3 B类：年龄35岁以上，小康家庭。 C类：年龄35岁以下，有工作，有家庭。 D类：年龄60岁以上，退休，子孙满堂。 A类：年龄35岁以上，有钱，有地位。 这类客户注重的是对生活品质的需求，对高端服务的向往，和财富的增值及传承。伙伴需保持平时对客户的沟通，对理财观念及方法和客户交流。同时需借助公司搭建的高端平台，对客户进行服务。 主要销售险种：理财型（大额）、重疾险、 B类：年龄35岁以上，小康家庭。 这类人群是伙伴的主流客户。需要的是健康的生活，家庭和睦，及子女健康的成长。 伙伴需在平时多与此类客户沟通，交流感情，与客户做朋友，举办个人的答谢酒会邀请此类客户参加。 主要销售险种：子女教育、重疾险、分红险 C类：年龄35岁以下，有工作，有家庭。 这类客户年龄不大，刚刚成家，对生活有规划，同时对新兴事物向往，保险意识不是很强。伙伴需在平时多与客户沟通保险观念，运用公司新产品发布会和个人酒会的形式与客户交流。 主要销售险种：健康险、重疾险、 D类：年龄60岁以上，退休，子孙满堂。 这类客户年龄偏大，对晚年生活品质和子孙的健康成长比较关注，伙伴需对此类客户进行长期的交往，了解客户家庭状况，通过上门服务及公司举办的客户服务会来经营客户。 主要销售险种：理财型、养老型、少儿型