专业化推销流程 前言 3、销售须有标准 4、销售抓住要点 2、销售要走流程 1、销售要有目标 寿险的专业化推销流程 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 售后服务 4 一 专业化推销流程——计划与活动 三 专业化推销流程——接触 五 专业化推销流程——促成与拒绝处理 专业化推销流程——接触前准备 四 专业化推销流程——说明 C 目 录 ONTENTS 二 5 六 专业化推销流程——递送保单 工作我们的计划 计划我们的工作 工作计划使工作更具方向性、时效性、改善性的把握； 工作计划便于发现工作中存在的问题，并能指导问题的及时解决； 工作可以养成良好工作习惯、使销售工作进入良循环。 （一）计划与活动工作流程 工具 家庭生活收支表 目标计划表 计划30填写 销售的结果是在给客户提供完整的风险的前提下，全面提升个人收入，拟定个人收入计划是整个销售活动的前提，这也是直面销售过程中的挑战的内在动因 1、明确家庭收入需求 固定费用 生活费用 业务开支 其它费用 2、明确收入目标 【四项原则】 原则一：根据家庭整体开支及阶段计划，以支定收； 原则二：激发个人隐性需求 原则三：结合个人潜力分析 原则三：对比公司行业平均收入 3、目标计划活动表 由收入目标，根据概率数值测算具体的工作量 收入 保费 件数 建议书数 访谈数（月-周-日） 4、计划30 每周需要随时保持30个准客户名单，在名单列举时，就尽可能搜集相关信息，有助于销售计划的拟定 个人基础信息：收入、职业、婚姻 与销售人员的关系：认识年限、来源 与业务员一起分析名单并告知客户来源 5、制定拜访计划 明确的拜访量设定 分析客户情况，确定先后顺序 6、案例分析说明 王姐 33岁 7岁小孩 房屋自有，无贷款 （1）明确家庭收入需求 仅计算王姐家庭月度固定支出项目： 孩子的托儿费 1000元 家人的吃穿支出 2000元 房屋水电费、 500元 父母的赡养费 1000元 孩子的兴趣班学费 1000元 其它平均开支 1000元 合计 6500元 （2）明确收入目标 主管：王姐，你的收入定位在哪里？ 王姐：5000元差不多吗！ 主管：王姐，在**，在保险行业，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标，再说你的收入边最低家庭开支都没达到。 王姐：那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。 主管：难与不难，首先是你想不想要，成功来自我要，只要你听话照做。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。寻外一起探讨下如何做到这个目标，好吧！ 王姐：行……！