1、未考虑足够保额 切入点——使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业、结婚、生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。 一、客户需要保单年检扫“盲点” 2、不清楚投保动机与需求 切入点——改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。 3、一辈子打算只用这张保单 切入点——淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单。 一、客户需要保单年检扫“盲点” 4、懒得看保单条款与内容 切入点——了解本身权益：再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等； 5、未主动告知寿险顾问 切入点——修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关 6、低调投保，未将保险计划分享他人 切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。 一、客户需要保单年检扫“盲点” 1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源 二、业务员为什么要做保单年检？ 三、保单年检的形式 既可以个人每天单独随机举行 也可以公司保单年检会的形式举行 按保费分类:1万以下,1万到3万,三万以上 第一步—整理客户保单按交费多少进行分档 第二步—致电客户并邀约（电话话术） 第三步—确定参会人数 第四步—参加保单年检会 第五步—重点讲解、产品导入、适时促成 第五步—会后整理及追踪 四、孤儿单保单年检的流程 1、客户入场（暖场音乐） 2、主持人（开场白）宣布XX人寿保单年检会开始 3、领导致辞（统一版本） 4、一等奖幸运抽奖 5、讲师带领客户进行保单年检 6、公司最新服务项目推荐(新产品发布,有钱的谈年年XX,没钱的谈百万护驾) 7、二等奖幸运抽奖 8、保单集中年检，营销员一对一与客户沟通，现场促成 9、三等奖幸运抽奖 10、未促成客户第二天当面递交《保单年检报告》 五、职场保单年检会流程 六、注意事项——事前准备 1、事先要了解客户，掌握客户的相关资料及信息。 （1）家庭成员、收入、住址及电话。 （2）工作单位、地址及电话。 2、提示客户本人需带保单、身份证、户口本等资料亲自到公司办理年检手续。