讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：销售面谈-七大人群销售逻辑（一） 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 授课时长 75分钟 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、演练 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 课程重点 逻辑内容 课程难点 讲师本身示范，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、销售步骤 2分钟 二、销售逻辑 20分钟 向家庭顶梁柱谈保险 5分钟 （二）向关心健康的人谈保险 5分钟 （三）向关心子女教育的人谈保险 5分钟 （四）向专业人士谈保险 5分钟 三、演练 53分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让新人掌握针对不同客户的不同保险保障需求，进行针对性逻辑沟通，激发需求，引导客户的购买意愿。 结合课程目标介绍与新人达成共识：只有当客户认同了保险的观念，销售流程才能够得以推进。 二、课程结构分为三个部分：观念沟通的重要性、四类人群的沟通逻辑示范学习、演练要求。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 通关逻辑 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 【授课时间】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、示范、演练、点评 【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等 幻灯片 2
时间分配：1分钟 讲师对照胶片说明课程目标。 (我们的课程目标是通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 幻灯片 3
( 时间分配：1分钟 (今天的训练将分为三个环节，首先我们再次明确销售的逻辑，然后就沟通逻辑进行示范学习，最后进行演练并通关。首先来看销售的步骤。 幻灯片 4
( 时间分配：2分钟 (通过前面的学习，我们知道，所有产品的销售都是首先激发客户的需求，然后对产品进行说明，进而促成以及异议处理，并