讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：销售面谈-七大人群销售逻辑（一） 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 授课时长 75分钟 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、演练 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 课程重点 逻辑内容 课程难点 讲师本身示范，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、销售步骤 2分钟 二、销售逻辑 20分钟 向家庭顶梁柱谈保险 5分钟 （二）向关心健康的人谈保险 5分钟 （三）向关心子女教育的人谈保险 5分钟 （四）向专业人士谈保险 5分钟 三、演练 53分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让新人掌握针对不同客户的不同保险保障需求，进行针对性逻辑沟通，激发需求，引导客户的购买意愿。 结合课程目标介绍与新人达成共识：只有当客户认同了保险的观念，销售流程才能够得以推进。 二、课程结构分为三个部分：观念沟通的重要性、四类人群的沟通逻辑示范学习、演练要求。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 通关逻辑 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 【授课时间】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、示范、演练、点评 【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等 幻灯片 2
时间分配：1分钟 讲师对照胶片说明课程目标。 (我们的课程目标是通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 幻灯片 3
( 时间分配：1分钟 (今天的训练将分为三个环节，首先我们再次明确销售的逻辑，然后就沟通逻辑进行示范学习，最后进行演练并通关。首先来看销售的步骤。 幻灯片 4
( 时间分配：2分钟 (通过前面的学习，我们知道，所有产品的销售都是首先激发客户的需求，然后对产品进行说明，进而促成以及异议处理，并再次促成。只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能进入下一个销售环节。 幻灯片 5
( 时间分配：1分钟 (接下来看具体的沟通逻辑 幻灯片 6
( 时间分配：1分钟 (我们将会分两次，共学习面向七类人群的沟通逻辑，其中分为面向通用人群，涵盖了健康、教育和养老四个方面，以及面向特定人群的，包括了向专业人士、女性客户、生意人如何沟通保险观念。我们在与客户沟通中要注意，要了解这一类客户的特性是什么，他们的需求点在哪里，和他们进行观念沟通中要把握的重点是什么。今天我们首先来看这样几类人群：家里的顶梁柱、关注健康的、关心孩子教育的父母，以及专业性人士，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的逻辑。 幻灯片 7
( 时间分配：2分钟 (首先来看家庭顶梁柱，这类人群是我们经常会遇到的。我们先来分析一下，这类人群他们的特质是什么？是家里的主要经济来源，直接决定家庭生活品质的高低。这类群体他们的需求是什么？就是能够持续为家人提供品质生活。他们进行沟通，就是要唤醒或者说强化他们的责任意识，告诉他们，保险能够帮助你，无论遇到什么风险，无论你在与不在，你的家人都能因为你得到照顾。 幻灯片 8
时间分配：3分钟 讲师一边示范逻辑，一边同步在白板演示，边讲边画图。 幻灯片 9
时间分配：3分钟 对照逻辑内容，进行讲解示范，并配合画图，边说变画。 幻灯片 10
( 时间分配：2分钟 (接下来我们找到的是那些关心健康的人群，这些人我们又要如何与他们进行观念的沟通呢？首先还是要了解他们的特征，他们很关心健康问题，又担心万一生了大病，无法负担大额的医疗费用。所以，他们的需求点在于，能够提前准备好一笔足够的钱，万一生病了，不怕没有钱。所以与他们沟通，关键要让他们懂得，保险可以帮助你万一生病可以不动用自己的血汗钱，就能有足够的看病钱和后期康