三元陌陌屋住宅清盘销售执行计划 目录 一、目标分解 二、竞案对比分析 三、问题及解决对策 四、销售执行计划 一、目标分解 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 目前剩余房源合计428套，其中已推出房源148套待售，未推出房源280套，主要集中为100平方米以下产品，A户型占比最大，达到58%，其次为E户型，占比12%，A户型去化成为项目下半年去化难点。 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 项目整体剩余428套房源，8月底已启动认筹，目前认筹情况不理想，按9月份开盘，到12月去化70%进行任务分解。 ——目前来电来访量不足以支撑2014年完成售罄的任务量，需增加客户量，方可尽早完成任务。 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 8月前四周来电、来访、认购数量分析 目前项目推广停滞许久，唯一保留的户外处于待更换状态（即将更换新认筹信息），项目客户量严重不足，认购情况不理想。 本月前四周客户来电基本处于10余组的水平，来访处于80组左右，直接影响认购情况。 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 未认购客户分析 针对8月本周的来访未认购客户进去分析（浦江），有很多客户在竞品中对比游移不定，占比在22%，其次目前剩余货源面积段较小成为难以认购的主要因素之一。 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 回顾 为了更好的分析目前现状，以下回顾2013年本案的来电来访量。 2013年客户来电来访量分析 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 客户来电途径分析 分析：2013年度来电客户渠道主要网站、短信、广告牌、路过、围墙和海报、报纸，分别占比28%、16%、11%、8%、6%和6%。其他渠道如派单、朋友介绍、广播和导视牌在项目重要节点起到突出作用。 目标分解 剩余货源盘点 目标分解 现状分析 客户来访途径分析 分析：从来访渠道来看，路过和短信渠道非常突出，联合占比58%，一半以上客户由这两个途径得来。其他较为有效途径为朋友介绍、网络、围墙和广告牌，分别占比11%、9%、8%和5%，多渠道同步开展为项目带来更多来访客户。 二、竞案分析 竞案分析 竞案对比分析 竞品案例分析 目前竞品项目均保持着高投入的推广动作，而本案推广除户外（前期为早期认筹画面），及网络公司对网络的维护以外未有任何推广动作。 竞案分析 竞案对比分析 竞品案例分析 针对竞品的来电来访及成交分析： 越秀在近几周启动外拓团队及青年置业计划以后，认购每周均保持在20以上的水平，幸福时代的大力度推广使其保证了一直以来的高上访量，尚湖熙园亦采取了首付分期的措施以提高成交量。 竞案分析 竞案对比分析 竞品案例分析 越秀星汇君泊 在前段时间政策不利好的前提下，各项目均针对项目情况实行了新的动作，越秀除常规的大力度推广铺开，保持每周暖场活动外，其更采取了以下两个新的动作促进销售及上门量： 青年置业计划——此计划是两盘联动的一个置业计划，其青年计划主打可10个月对首付进行分期，业主购买后，付3万元定金，一个月内支付总房款的10%，今年12月以前缴纳10%，2015年5月以前缴纳10%，剩余房款在交房前7日缴纳，但参加青年置业计划将没有任何房款优惠。 聘请拓客公司进行区域拦截拉客——越秀聘请了专业的销使团队，每天10余人，在外进行拓展客户带上门，主要以竞品拦截为主，此类客户意向非常强，易于成交，也是近月越秀成交量上升的原因之一。