四步拜访法，连续签单的奥秘 四步拜访法，连续签单的奥秘 四步拜访法连续签单的奥秘 四步拜访法核心关键词 真诚 信任 信以为真的初次面谈法 现场示范 信以为真的初次面谈法步骤 请教日常财富打理方式 表达希望有机会为对方服务 以客户自报年收入的5%分配财富 初次面谈的常见拒绝处理 不看好保险收益 1、驱散假性拒绝：请问除了股票基金保险外还有什么新的投资途径呢，我也想跟着学一学。 2、继续提出要求：这十万给我一个服务的机会，真的很想以后有事还可以来跟你请教。 初次面谈关键点 新开发的准客户缺乏信任，收入方面不讲实话，不仅不揭穿，还要100%信任并以此收入为标准，认真、专业地给出财富分配的建议； 回归保险本源，不以高收益诱使客户投保； 不论金额争取快速签单，后续再做大保单。 展现专业的三天回访法 客户购买大额保单后的心情 内心忐忑不安 对业务员对产品对保险本身保持疑虑 容易受到干扰 同业公司或者公司内部的竞争对手的攻击 身边朋友或家人的可能的不理解 售后回访流程 签收保单时预约 当日电话预约 时机：讲解保单责任后 目的：让客户有所期待 主要话术 你看，今天保单/合同刚送给你，你还没有详细阅读。这个合同你要看一下，是不是像我说的/你理解的那样。三天以后，我会给你准备一份小礼物，虽然是一份小礼物，但会是惊喜的开始。 预约售后回访（1/2）签收保单时的预约 预约售后回访（2/2）拜访当日的电话预约 时机：拜访当日出发前 目的：不给对方拒绝的机会 主要话术 XX总你好，早两天我们约的时间，我已经在路上了，马上就到（挂电话）。 要点，算好路上的时间 售后回访流程 签收保单时预约 当日电话预约 询问是否已阅读保单 解答客户疑义 解决保单疑问（1/2）询问是否阅读保单 时机：送上小礼品前 目的：了解客户个性和对业务员的信任度，为下一单销售做铺垫 主要话术： X总您好，虽然您是X总介绍来的，但我感觉到这不是一张人情单，是真正为您解决传承问题的。您看因为您的保单刚刚建立，我也非常希望得到您的认可”。（送上礼物）“从今天送礼物开始，未来我还会为你创造很多惊喜。早两天保单送给你了，是否认真阅读过了？ 解决保单疑问（2/2）解答客户疑问 售后回访流程 签收保单时预约 当日电话预约 询问是否已阅读保单 解答客户疑义 锁定服务频次 巧用电话回访 寻求客户支持（1/2）锁定服务频次 适用对象：想进一步接近的高端客户。 目的：了解习性，为后续铺垫。 主要话术： X总，你在我这里买保单已经第三天了，我服务的客户比较多，想听听：我是每个月给你做服务呢，还是过个几天来拜访一下，还是过年过节的时候打个电话？或者随时都可以联系？ X总，我理解，您忙我也忙，但是站在我的角度看，还是我一个月跟您联系一次比较好。公司有重大活动的时候我会告知你，参加不参加看你的时间，但是出于尊重一定要你知道。是不是？（微笑）”