初次面谈——探讨人生旅程 2013年 毕业于沈阳工程学院 2012-2014年 **自如有家房产管理有限公司 2014.7-至今 **机构培训讲师 座右铭： 坚持自己做的事情就可以了，时间会告诉你，你的选择正确与否 目录 目录 一、初次面谈的重要性 二、初次面谈的关键环节 （一）探讨人生旅程 （二）探索需求 初次面谈的重要性 第一印象的好坏决定了后续流程的效果 是决定未来能否成交最重要的基础 一、初次面谈的重要性 初次面谈的关键环节 探讨人生旅程 探索需求 二、初次面谈的关键环节 探讨人生旅程目的 建立良好第一印象并逐步建立信任关系 初步引发客户的不安不满 确定需求的优先顺序 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 探讨人生旅程的技巧 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 成功的保险顾问，会听，会问，会说 成功的一次赞美 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 注意观察，随时找出可赞美的题材 针对一个具体主题进行赞美，避免空泛敷衍 建立同理心，发自真诚地赞美 探讨人生旅程的技巧 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 成功的保险顾问，会听，会问，会说 成功的一次聆听 提前准备面谈提纲，对客户的话题进行必要的引导 认真聆听， 不要打断，多了解客户的弦外之音 适度回应，及时做好重要信息的记录 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 探讨人生旅程的技巧 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 成功的保险顾问，会听，会问，会说 封闭式问题 Yes or No (是或不是） 开放式问题５W１H What/When/Where/Why/Who/How (什么/什么时候/什么地方/为什么/谁/如何） 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 提问 探查式问题TED 结果推理式问题PEGY 关联式问题THAT IS （也就是说） 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 提问 TELL 告知 EXPLAIN 解释 DESCRIBE 描述 PROBLEM 问题 EFFECT 影响 GIVE UP 放弃 YOUR FEELING 感受 关键步骤 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 一、寒暄赞美 说明来意 掌握寒暄切入点：找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、爱好） 真诚的赞美 明确地说明来意（目的、过程、收获） 说明目的 (Purpose) – 见面的理由 说明过程 (Process) – 见面过程中要做什么和所需时间 说明收获 (Payoff) - 说明客户从面谈中能够得到的收获 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程 二、介绍公司和自己 熟练掌握讲公司、讲自己 介绍公司要点 介绍公司及双方股东 介绍公司核心战略优势 介绍职员制 介绍保险顾问的职责 介绍自己要点 个人经历及加入HASL的原因 接受专业培训的介绍 服务方式和内容介绍 二、初次面谈的关键环节——探讨人生旅程