新人“铸材”训练系列教材 前 言 目的：让学员充分认识到工作日志的重要性。 目标：让学员了解并掌握工作日志的使用方法。 过程：树立观念，尝试填写，提出要求，养成习惯。 要领：通过案例引发兴趣，现场填写昨日拜访情况。 收获：坚持记录工作日志，养成良好工作习惯。 课 程 PPP 表 主要内容 课 程 目 录 什么是工作日志 寿险营销是行销 营销动作 营销动作的重点在于“动”，即每天坚持拜访； 有行动就会有脚印，有拜访就要有记录。 什么是工作日志 明确方向，有的放矢。 落实行动，有声有色。 提炼名单，有条不紊。 为什么要记录工作日志 为什么要记录工作日志 我们是老板，不是服务员； 只有写好账本，才会财源广进。 我们是医生，不是卖药的； 只有写好病历，才能对症下药。 为什么要记录工作日志 好记性不如烂笔头， 没有记录就等于没有发生。 每一位客户都是一座金矿， 只有持续的记录才有持续的经营。 为什么要记录工作日志 2016年9月，某业务伙伴一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志。突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险。于是抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你居然还记得这件事？真有心！ 最终成功签单康运8467.2元，之后又加保盛世10000元， 后续还热心帮忙转介绍4位客户，收获近10万期交保费。 身边的真实案例：只有我们认真了，客户才会认真。 假如不记录工作日志 忘记上次拜访的进度。 忘记和客户的约定。 工作没有计划，拜访效率低下。 客户越来越少，保单越签越小。 如何记录工作日志 如何记录工作日志 制定拜访目标 当月总结 下月计划 每周分解 明晰目标 记录拜访情况 客户基本信息 面谈内容要点 客户具体反应 下次拜访规划 记录拜访情况 晨会内容记录要点 谁主讲的，讲的主题是什么，内容要点，工作联系。 记录拜访情况 拜访情况说明（接触环节）记录要点 客户具体信息，如家庭结构、家庭收入、房、车、保险认知等。 记录拜访情况 拜访情况说明（说明环节）记录要点 前期理念铺垫，目前讲解的产品及进度，客户反馈与拒绝问题。 记录拜访情况 拜访情况说明（促成环节）记录要点 促成的产品，促成的方法，客户反馈与拒绝问题。 记录拜访情况 操作要点 1. 每周末提前写好下周的日期。 2. 每天固定时间完整填写工作日志。 3. 重点记录客户反馈的关键信息，分析突破口。 4. 定期关注接触、说明、促成等环节的推进，哪些环节比较顺畅，哪些环节容易卡壳，总结成功经验，反思失败原因。 假设一周工作5天 每天拜访3个客户 一周就有15个客户 一个月会有60个客户 这么多客户，这么多拜访记录，我有些头晕…… 记录拜访情况