新人“铸材”训练系列教材 前 言 课 程 PPP 表 目的：让学员热爱保险、坚定从业信心 目标：让学员熟练的讲自己的保险故事 过程：讲自己的好处—学员演练—讲师点评—讲师为学员进行个性化定制——学员背诵——学员通关 要领：掌握讲自己的方式方法 收获：会生动流畅的讲解感触最深保险故事 主要内容 课 程 目 录 第一部分 为什么要讲自己 日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经25个年头，据可查资料个人从业前15年，连续752周，周周销售3张保单。他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。目前齐贺资和是全世界3W的保持者。他是怎么给客户讲故事的呢？ 齐贺资和成功的秘密是什么？ 确有其事 感触深刻 A 越讲越好 感染力强 B 观念根深蒂固 自己认同客户认同 C 讲自己的好处 简单 高效 轻松 第二部分 大家说： 讲自己要讲点什么？ 讲自己的五大步骤 1 来保险公司之前我的职业 来这里之前是否认同保险 什么样的机缘来到了保险公司 哪件事情“特别打动”你的内心，让你重新认识了保险？ 这件“特别打动”你内心的故事让你有什么样的感受？ 3 5 2 4 讲自己的话术剧本 业务员：XX，我现在在**人寿保险公司工作，今天过来拜访您，是和你聊聊有关保险的话题，您了解保险吗？ 客 户：不太了解。你老师做的不是挺好吗？为什么要做保险啊？ 业务员：其实，以前我和你一样，也不了解保险。 客 户：是吗？ 1.来保险公司之前我的职业 你也知道，我以前是小学代课老师，又不能转正入编，而且工资也很低，也没有什么保障。那点收入只能说是混混日子，吃不饱也饿不死。 2.来这里之前是否认同保险 我还在学校当老师的时候，就经常有人给我推荐保险，其实，之前我对保险也很反感，嫌她们唠叨，想拉点业务，赚我的钱。 3.什么样的机缘来到了保险公司 后面有一天，我嫂子也在保险公司上班了，她说做保险可以做兼职，先尝试一下也没关系，而且时间也自由，所以就介绍我过来了。 讲自己话术模板 4.哪件事情“特别打动”你的内心，让你重新认识了保险？ 其实，真正让我坚定做保险的，还是身边的一件事情让我对保险有了全新的认识。我刚开始兼职做保险那会，就先从身边的缘故客户开始介绍。 我有一个非常要好的高中同学甲，她自己开了一个小服装店，我和她沟通了两次，她也觉得可以买点保障类的保险，就在最后签单的时候，那天另外一个高中同学乙也在场，她就从中打破说，保险是骗人的，怎么怎么不好，结果同学甲有了顾虑后就没有买了。哪想到后面同学甲出了事故，丧失了劳动能力，老公又和他离了婚，而且还把两个年幼的孩子扔给了她。我们高中同学组织给同学甲捐款，后面找到同学乙，她很不好意思的捐了500块，还说都怪她自己当初打破，阻止了同学甲没有买保险，没想到当初的随意打破，给她现在的生活造成了这么大的影响。 讲自己话术模板