2019年4月 规划面谈 一、规划面谈的定义 二、规划面谈关键点提醒 三、规划面谈操作流程 四、规划面谈操作要求 2019年4月 规划面谈的定义 规划面谈的定义 规划 面谈 规划：是个人或组织制定的比较全面长远的发展计划，是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考和考量，设计未来整套行动的方案。 规划具有综合性、系统性、时间性、前瞻性等特点。 面谈，是指任何有计划的和受控制的、在两个人（或更多人）之间进行的、参与者中至少有一人是有目的的并且在进行过程中互有听和说的谈话。 面谈具有目的性、计划性、控制性、双向性、即时性等特点。 规划面谈的必要性 寿险营销团队的独特性 人群的差异化 过程的复杂化 执行的差异化 决定了寿险工作（无论是销售还是增员）最重要的是面谈 为什么要进行规划面谈 规划面谈 明确员工 当前状态 梳理阶段 目标及差距 明确目标 激励达成 为后期追踪 提供参考 规划面谈目前存在的常规性问题 面谈未能破冰，上下级观念严重，被面谈者不敢开口； 面谈成为单项沟通，没能激发出被面谈者的主动意愿； 面谈成为目标下达会，被面谈者并未从心底认可目标； 面谈后目标未形成具体的过程管控和阶段目标； 面谈后未能形成持续有效的过程追踪； 正确认知规划面谈 规划面谈不同于面试，也不同于目标分解会；规划面谈是一个通过共同沟通、状态分析，让被面谈者自发地去想要达到某个状态，并愿意为之付出行动的过程；所以，在规划面谈中，有几点认知特别重要： 关系平等比关系对立更重要 自发思考比被动接受更重要 达成共识比目标下达更重要 落实行动比空口无凭更重要 持续关注比流于形式更重要 2019年4月 规划面谈关键点提醒 关键点提醒一：尽量多地了解被面谈者，建立同理心 了解的内容包括但不限于： 目前个人状态（月均收入，增员情况、出勤状态等等）？ 团队架构情况及每个人的具体情况？ 个人最近是否有什么具体问题没有得到解决？ 发展中遇到的瓶颈和亟需解决的问题？ 关键点提醒二：寒暄破冰，引导被面谈者表达意见和思考 寒暄破冰 关键句参考：“XXX，你进入公司也有2年了，我相信你对这个行业和公司也有了自己的认识和思考，所以今天借这个机会，我们一起聊聊，你觉得这样行不行？” 引导面谈者表达意见和思考 关键句参考：“你进入保险业以来，现在的状态和初期预想是否吻合？” 关键句参考：“在保险公司，你觉得你最终会晋升到什么位置？现在对这个职级的晋升标准明确嘛？差距有多少？” 关键点提醒三：避免含糊用于，用明确的语言 关键点提醒四：落实行动规划，细化过程指标 关键点提醒五：达成共识，落实后续追踪 达成共识 再次明确目标，特别是行动目标； 落实后续追踪 明确“我会对你持续关注”的态度，确定下一次沟通的时间； 后续持续跟进，确保他坚定自己的目标，并持续在做自己该做的事；