小额年金险异议处理 及面谈流程 异议处理的原则 积极面对 防患未然 做好充分的准备： 对条款 对万能账户 对利率 对分红 对保险的作用 不打无准备之仗 要知道客户常见的异议有哪些，在面谈的过程中就要提前提出来规避掉。 常见的三大类异议 十个小类异议问题 No1、客户说：“我的钱放在银行安全稳定，没必要拿出来弄这些”。 解决要点： 突出银行存款和保险的作用不一样，银行解决的是短期现金流，保险解决的是防止健康风险，财务风险，打乱我们的计划，主动准备，买年金只是让我们的财务更加安全，更加稳健，资产配置更加合理，是一个长期的现金流规划。 十个小类异议问题 No2、客户说：“孩子上学的钱，我都已经准备好了，不需要通过你们的产 品来准备”。 解决要点： 这个问题，还是客户没有明白为什么要储备年金，我们还是从风险的角度说：“我知道您家里的资产自己够用，也足够供养孩子未来的教育费用。但是您现在依然努力的挣钱，为什么？就是因为我们还是希望多赚一点钱，因为未来不确定的，但提前呢准备一些钱，万一急用的时候呢，我们就会更加的从容。 十个小类异议问题 No3、客户说：“养老的钱我会提前存够，不需要买这些产品”。 解决要点： 这个问题代表大多数客户对未来无法感同身受，因为这些都是没有发生的事情，并且很多人都是用一种盲目乐观的态度，甚至采取逃避的态度来对待的。 我们应该从经济的不确定性，市场的不确定性，未来工作收入的不确定性，健康状况的不确定性来进行解答，在自己年轻有能力的时候提前做好准备，为自己和孩子拥有一份保障，拥有一个现金流，以备未来不时之需，这是我们解决问题的核心点。 十个小类异议问题 No4、客户说：“儿孙自有儿孙福，我就不用为他们操心了”。 解决要点： 对于那些看似没有责任的家长，你要突出一份保单是三代受益，给孩子留下一些稳定的现金流，如果孩子不用，自己可以用，为什么？因为万能账户的投保人可以具有很好的掌控权，自己不用，孩子不用，孙子都能用，突出万能账户投保人的权利和一份保单三代受益的好处。 十个小类异议问题 No5、客户说：“我买了这么多，现在不需要了”。 解决要点： 这个问题很多客户也会提。他们认为买了就是买够了，其实买了和买够差别还是很大的。为什么呢？因为身价上涨，保险配置自然上涨，这是一个比较简单的道理。 十个小类异议问题 No6、客户说：“收益太低”。 解决要点： 你要让客户明白保险到底解决什么问题，解决的是不确定性。正是因为未来的不确定性，所以我们需要持续，稳定给付的这样一个金融工具，而且呢在复利的作用下，未来的不确定性越大，我们收益增长的速度就越快。