“四步一图”谈保险不跑偏 1 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 分享者：** 入行时间：2009年 主要荣誉： 入围总公司历届骑士峰会、高峰会， 2017年任全国高峰会长 2011-2018 6次达成IDA会员，6次入围MDRT 2016-2018 连续三年达成百万精英，连续三年达成COT 课程大纲 一、 什么是理想的保险销售 二、“四步一图”销售逻辑 与客户的交流困惑引发思考 面对客户，没有合适的开场白，不便于切入保险话题 在沟通中，客户对保险一知半解，沟通难度大 思考如何搭建和客户通畅沟通的平台 让客户明白“保险到底能解决哪些问题？” 理想的保险销售 在有一定的基础知识和认知上深入沟通 能让客户明白“保险到底能解决哪些问题？“ 用相对科学的预算，拥有足以解决问题的保额 课程大纲 一、 什么是理想的保险销售 二、“四步一图”销售逻辑 四步销售逻辑 2 画图讲解 3 确认需求 4 试探保费 您对保险怎么看？（开放式问题） 一连串的深入提问： 买过保险吗？ 什么时候买的？ 买的什么险？保额是多少？ 谁给您买的？家里都有谁买了？ 一年保费交多少？ 在什么情况下买的？…… 目的：了解客户对保险的认知程度。 今天给您介绍一个保险框架，让您了解“保险作为一种金融工具到底解决什么问题？“ 确保您以后在运用保险这个工具做规划的时候心中有数。 保 险 风险保障 刚性需求 资产保全 健 康 意 外 身 故 子 女 教 育 养 老 婚 姻 保 全 债 务 规 避 资 产 传 承 重疾 医疗 意外伤害 意外医疗 定期寿险 终身寿险 两全寿险 一张图 保险解决的问题分为三个方面： 风险保障、刚性需求、资产保全 保 险 风险保障 刚性需求 资产保全 保 险 风险保障 刚性需求 资产保全 健 康 意 外 身 故 一、风险保障 三方面风险：健康风险 、意外风险、由于健康和意外导致的极端风险—身故风险； 三方面后果：长时间康复、收入大幅减少或长期中断、有大幅花销 讲解要点： 保 险 风险保障 刚性需求 资产保全 健 康 意 外 身 故 一、风险保障 健康险分类及区别 重疾险：给付型，是一种前置的补偿，风险发生时约定给付，拿到钱想怎么花就怎么花。 医疗险：报销型，花的钱用在医疗行为上，花了才能报销。 讲解要点：（健康险） 重疾 医疗 一旦，发生重大疾病，您觉得赔付的钱是干什么用的？ 仅仅是用来看病的吗？ 发生重大疾病，第一时间想到的是什么？ 讲解要点（重疾险） 健 康 重疾 医疗