销售面谈六图讲保险（一） 新人育成——新人职训A 课程目标 通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。 销售流程回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈的必备技能：六图讲保险 六图讲保险总览 ——需求激发 ——需求激发 ——需求激发 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 如果： 您驾车来到一个陌生的城市，如果没有导航地图会不会很麻烦？ 有图更直观 画图更形象 开怀大笑 咧嘴一笑 无悲无喜 愁眉不展 画图讲保险的好处 化无形为有形，讲解更生动看图示更直观，接受更容易 巧舌如簧，不如边讲边画 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 展业中，是否遇到这些情况？ 如是说：保险没啥用，我不需要！我已经有社保，足够了！ 您如何处理？ 三图在手，解说不愁 爬坡图 V型图 对比图 画三图讲保险的意义 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 客户经理：姚总，您好！先说说我们的生活，都说生活和保险息息相关。我们每个人的生活好比是爬山坡 （画①②线），根据家庭的不同情况，这个山坡可以分为四个阶段（画③线） ：温饱、一般、小康、富裕。姚总，您认为您目前处于什么阶段呢？（互动：让客户思考） （一）爬坡图法（1/5） 温饱 一般 小康 富裕 （一）爬坡图法（2/5） 温饱 一般 小康 富裕 客户经理：我们每个家庭的生活就好比正在沿着这条山坡不断地开着一辆幸福之车往上走。假设我们家庭处于小康阶段，开着一辆车（画④图） 不停地往上走，在车上可能住着我们的父母、子女、爱人。 （一）爬坡图法（3/5） 温饱 一般 小康 富裕 但是，每个人的生活当中，有两件事情是无法预防的，一个是意外，一个是疾病。意外是突如其来的，疾病是不请自来的，当这两个风险发生的时候，对我们整个家庭所造成的打击也是非常巨大的。 幸福之车要往上走就必然需要前面有一个人在牵引着它，（画⑤图）在拉着它往上走。一般拉这辆车都是家里的一家之主，他随着工作能力的不断提升，经验不断地丰富，这辆车他会拉得越来越快，走得越来越远，不断地往前走。