通过查阅招商银行与贝恩公司 2017 年发布的《中国私人财富报告》我们可 以看出，随着国民经济的增长，高收入、高净值人群也在随之增长，并且有逐年 递增的趋势，这些高净值人群在投资方面有了越来越多的需求，财富管理业务正 好为这些客户提供了业务对接的平台，也同时促进了财富管理业务的良好发展。 随着券商佣金战愈演愈烈，佣金收取比例也是一路走低，单纯的经纪业务显 然已经难以满足券商的业务发展需求，在此情况下，财富管理业务成为了券商寻 求转机、谋求盈利的重要业务手段。本文首先通过分析国内外金融机构在财富管 理业务方面好的做法，寻找适合国元证券西安分公司开展财富管理业务的经验， 这一过程为国元证券西安分公司财富管理方案的形成提供了理论依据。随后，在 对国元证券股份公司财务数据及西安分公司财富管理业务发展的现状进行分析 后，提出了分公司在开展财富管理业务方面的问题，针对问题设计出了财富管理 业务方案。最后，论文从客户群体细分、制度建立、产品组合设计、风险控制等 方面详细阐述了方案的设计。 最终希望通过本次方案的设计实施，促进国元证券西安分公司财富管理业务 的快速发展，真正使分公司在制度建设、岗位设置、人员配备、产品组合设计、 风险控制方面有所提升，形成适合分公司财富管理业务发展的模式，帮助分公司 完成业务转型。 关键词：财富管理，客户分类服务，券商转型，互联网，差异化III RESEARCH ON WEALTH MANAGEMENT BUSINESS SCHEME DESIGN OF GUOYUAN SECURITIES XI'AN BRANCH Abstract By consulting China Private Wealth Report in 2017 issued by China Merchants Bank and Bain Company, we can see that with the growth of the national economy, the high-income and high-net-worth groups are also growing, and the trend is increasing year by year. More investments are demanded by the high-net-worth groups. Wealth management business just provides customers a platform for business docking as well as promotes the development of wealth management business. With the brokerage commission war becoming increasingly fierce, the rate of commission collection is declining along the way. It is obvious that simple brokerage business has been difficult to meet the needs of brokerage business’s development. In this case, wealth management business has become an important business means for brokerage companies to seek opportunities and profits. Firstly, by analyzing the good practices of domestic and foreign financial institutions in wealth management business, this paper mainly seek the experience which is suitable for GuoYuan Securities Xi'an Branch to carry out wealth management business. This process provides a theoretical basis for the formation of wealth management plan of GuoYuan Securities Xi'an Branch. Subsequently, by analyzing the financial data of GuoYuan Securities Co., Ltd. and the current situation of the development of wealth management business of Xi'an Branch, the paper puts forward the problems in developing wealth management business of the branch, and designs a wealth management business plan for the problem. Finally, the paper elaborates the design of the scheme from the aspects of customer group segmentation, system establishment, product mix design, risk control and so on. Finally, I hope we can promote the development of wealth management business of Guo Yuan Securities Xi'an Branch by designing and carrying out this project, and it also can improve the system construction, post setting, staffing, product portfolio design and risk control of the Branch, so as to form a model suitable development of wealth management business of the Branch,and help the Branch complete business transformation. Keywords: Wealth Management，Customer Classification Service，Securitie s Business Transition，Internet，DifferentiationIV 目 录 中文摘要................................................II Abstract ...............................................III 目 录...................................................IV 第一章 绪 论 ............................................1 1.1 研究背景与研究意义......................................... 1 1.1.1 研究背景 ................................................1 1.1.2 研究意义 ................................................3 1.2 研究内容与研究思路......................................... 4 1.2.1 研究内容 ................................................4 1.2.2 研究思路 ................................................4 1.3 研究方法与论文结构......................................... 5 1.3.1 研究方法 ................................................5 1.3.2 论文结构 ................................................6 第二章 财富管理业务的理论综述 ...........................8 2.1 财富管理业务相关理论概述................................... 8 2.1.1 生命周期理论 ............................................8 2.1.2 STP 理论 ................................................10 2.1.3 资本资产定价理论 .......................................11 2.1.4 服务营销理论 ...........................................11 2.1.5 VaR 风险价值评估方法 ....................................12 2.2 国内外金融机构财富管理业务发展概述........................ 12 2.2.1 国外金融机构财富管理业务发展情况 .......................12 2.2.2 国内金融机构财富管理业务发展情况 .......................17V 2.3 国内外研究情况............................................ 20 2.3.1 国外研究情况 ...........................................20 2.3.2 国内研究情况 ...........................................21 2.3.3 国内外研究情况评述 .....................................22 第三章 国元证券西安分公司财富管理业务发展现状及问题 ....23 3.1 国元证券股份有限公司及西安分公司基本情况.................. 23 3.1.1 基本情况 ...............................................23 3.1.2 业务状况 ...............................................24 3.1.3 财务状况 ...............................................27 3.1.4 职工状况 ...............................................27 3.2 国元证券西安分公司财富管理业务发展现状.................... 28 3.2.1 分公司客户佣金变化情况说明 .............................28 3.2.2 分公司客户基本情况 .....................................29 3.2.3 国元证券西安分公司财富管理业务开展情况 .................31 3.3 国元证券西安分公司财富管理业务存在的问题.................. 32 3.3.1 财富管理业务制度不完善 .................................32 3.3.2 目标客户不明确 .........................................33 3.3.3 产品组合推荐缺乏有效性 .................................33 3.3.4 网络工具利用不充分 .....................................34 3.3.5 业务团队能力不足 .......................................35 3.3.6 投顾业务及风险控制存在问题 .............................36 第四章 国元证券西安分公司财富管理业务方案设计 ..........37 4.1 财富管理业务方案设计的目标................................ 37 4.1.1 加强客户的分类并寻找目标客户 ...........................37 4.1.2 完备内部体系同时提升客户体验度 .........................38 4.2 财富管理业务方案设计的原则................................ 39VI 4.2.1 财富管理业务客户细分原则 ...............................39 4.2.2 财富管理业务适当性原则 .................................39 4.2.3 财富管理业务产品配置多样化原则 .........................40 4.2.4 财富管理业务风险适宜原则 ...............................40 4.3 财富管理方案的设计方法和实现途径.......................... 40 4.3.1 财富管理方案设计方法 ...................................40 4.3.2 财富管理方案实现途径 ...................................40 4.4 国元证券西安分公司财富管理方案内容........................ 41 4.4.1 客户细分与服务转型 .....................................41 4.4.2 财富管理业务制度建立 ...................................43 4.4.3 财富管理业务产品组合设计 ...............................47 4.4.4 客户服务平台建设 .......................................51 4.5 财富管理业务客户服务风险控制.............................. 53 第五章 国元证券西安分公司财富管理方案实施评价与保障 ....56 5.1 国元证券西安分公司财富管理业务综合评价.................... 56 5.2 国元证券西安分公司财富管理业务方案的实施保障.............. 56 5.2.1 公司开展财富管理业务的内在条件 .........................57 5.2.2 分公司利用投教课逐渐改变投资者理念 .....................57 5.2.3 财富管理业务在分公司层面的执行可以持续推广 .............57 第六章 结论与展望 ......................................