终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！

　　曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖
店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！

　　品牌背景：以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一
族！客层年龄段为28—45岁。

　　一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！

　　终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次
购买，并形成惯例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“关系营销(relationship marketing)”大观念中的
一部份。

　　X专卖店作为X品牌在本市的第一家店，而且是形象店，十分注重顾客管理。而如何与顾客建立起良好的
客情关系呢？

　　许许多多的品牌管理人员心理都知道自己品牌的目标客层是什么，比如本品牌的目标顾客是28—45岁左
右的，紧随时尚脉搏的白领一族们。可是，当这个目标具体到哪个地区的哪些具体人群或者具体到个人时，
许多人都会茫然的！下面我们来看看X专卖店的店长TOM是如何运作的？

　　X专卖店入驻的是一家十万平左右的SHOPPING MALL，在开店之初，X品牌大区经理与该MALL老总有过良好
的沟通，并通过一系列的努力，拿到了一个最宝贵的数据库——该MALL会员中心消费最高的前5000名会员的




www.m448中国最庞大的资料库下载