应 用：
可用于中小企业的新产品上市时采用广告策略和营销策略借鉴
内 容：
一直以来，保健品行业、整个营销界的同仁们不停地喊创新、创新。直到今天，大家一直在探索新的营销模式、新的媒体推广方式。回顾保健品的发展历程，我们不难发现，成功者都代表着一种新的营销模式、或者说新的媒体推广式；那么我们对一个新开发的产品在没有强大资金支持、没有企业知名度的情况下，如何进入保健品市场，如何挖掘产品的核心内涵，如何到达我们的顾客？怎样发现一个方法使顾客到达我们呢？
面对客观存在的问题和困难，策划人和企业经营者运用三个“核心诉求”和一个“确定”的营销策略。三个“核心诉求”即文化诉求、情感诉求、功能诉求；解决产品营销中的营造问题；一个“确定”即确定促销组合，如广告、销售促进、公共关系，解决产品销售问题。
本策划案是在2003年4月在一次药品招商会上，河西首乌丸（现天水首乌丸）备受各商家的冷落，其原因一是产品来自地方小企业没有一定的品牌知名度；二是产品市场容量小；三是市场开发难度大、风险大，面对以上难度没有好的切入点冒然进入市场最终会失败，我经市场调研和市场分析后挖掘出产品的市场切入点，即三个“核心诉求”和一个“确定”的营销策略。具体说就是卖文化、卖情感、卖功能的三个卖点，在营销中也就是三个“核心诉求”。卖文化，第一丝绸之路西入甘肃，第一个重镇就是著名的中国历史文化名城--天水，天水是中国古代文化的发祥地，享有“羲皇故里”的殊荣，是海内外龙的传人寻根问祖的圣地。他的文化根基深厚，并源远流长，在宣传产品时容易被人记住名称。第二首乌丸的最主要的成分是何首乌，何首乌来自“千年药乡”的故乡天水，药材地道纯正，无污染。卖情感，继续完善以“文化营销”为主“情感营销”为辅的路子，抓住目标客户和潜在客户心理变化过程，通过以健康和年轻作为产品营销的主题，并延伸成与目标顾客的互动沟通。卖功能 ，在产品功能的诉求上我主要介绍其“彻底根除白发、活血化淤、降血脂、调节肝肾”的保健作用吸引客户。一个“确定”即以广告科普介绍为手段，以销售促进跟进客户，以公共关系造影响。按照上述思路2004年4月，天水首乌丸在甘肃销售利润达100多万，一个小产品取得了意想不到的销售奇迹。2004年6月，经我们大量的市场调研、市场分析，重新对产品定位和包装后开始复制全国市场，首选择新疆和成都市场，随着新市场的开拓成功，我们迅速进入山西、辽宁、武汉、西安等全国十多个城市。
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