客户需要什么 讲师介绍 课程目标 引入客户需求金字塔理论，进行需求分析和判断，培养销售伙伴的“客户需求分析”能力。 ü 需求分析的重要性 1 透析客户的需求 2 分类客户 找出需求 3 目录 马斯洛需求层次 5 美国著名心理学家亚伯拉罕.马斯洛1943年在《人类激励理论》论文中提出： 人都潜藏着五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。 人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。 马斯洛需求层次 自我实现的需要 道德、自觉性、问题解决能力、接受现实的能力。 尊重的需要 可分为内部尊重和外部尊重。主要是体现社会地位 情感和归属（社交）的需要 是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。 安全的需要 指医疗福利、职业安全性、生活稳定。在解决基本生活问题上，人们希望免于灾难、未来有保障。 生理的需要 最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、储蓄…… 五个需求层次，划分出五个消费者市场 生理需求→ 消费者只要求产品具有一般功能即可 安全需求→ 消费者关注产品对“我”身心的影响 社交需求→ 消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 尊重需求→ 消费者关注产品的象征意义（地位、品位） 自我实现→ 消费者拥有自己固定的品牌 每个品牌都有独特的卖点和消费群 高性价比 系统致胜 如果是你，选什么手机？原因是？ 每个品牌都有独特的卖点和消费群 每个品牌都有独特的卖点和消费群 盖世之选 再美一步 充电5分钟 通话2小时 最高性价比的手机 最人性化简约系统 超越时代的科技，我们不止是手机。 做中国智能手机的世界品牌 小结 能够准确分析出客户的需求，较好的掌握客户的购买心理，才能做到“对症下药”，从而实现最后的成功销售。 掌握客户购买产品的核心动机，是能否把产品卖出去的关键！ ü 需求分析的重要性 1 透析客户的需求 2 分类客户 找出需求 3 买李子的故事1 小贩A: 您要不要买一些水果老太太：您有什么水果小贩A: 我这里有李子、桃子、苹果香蕉，您要买哪种呢老太太：我正要买李子。 小贩A: 赶忙介绍，我这个李子，又 红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此， 但老太太却摇摇头，没有买，走了。 买李子的故事2 老太太：您的李子好吃吗？ 小贩B： 我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么的李子？ 老太太：我要买酸一点的， 小贩B：我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少？ 老太太：来一斤吧！ 于是，老太太买了一斤。