新人育成——新人起航营 找出我的客户1 目录 客户开拓的重要性 1 团险客户在哪里 2 团体客户开拓的方法 3 ü 课程回顾 4 讲师介绍 课程目标 通过如何从多渠道、多方面去获取客户资源,了解到客户是团险生存、发展的必由之路，从而坚定做好团险的信心。 团险好做吗？ 1、做好团险不容易 2、为什么很多前辈又做得好呢 生命线 团险的生命线 -- 客户 客户开拓的重要性 客户是企业赖以生存的条件，客户是业务人员宝贵的资产和财富 客户的数量与质量决定团险销售工作的成败 目录 客户开拓的重要性 1 团险客户在哪里 2 团体客户开拓的方法 3 ü 课程回顾 4 1、客户从哪里来？是否每日处在被动等待中？ 2、谁是你的目标客户？ 思考 获客地图总览 团险客户资源 分布图 团体客户在哪里 政策 渠道 中介 渠道 法人 渠道 个人 客户 个人 客户 个人客户 客户 来源 员工及其家属 团体内个人 **常住人口176.54万人 中介渠道 银邮渠道 非银邮渠道 **各大银行网点超过250个 **旅游社超过150家 政保渠道 截至2019年**约40万个计生家庭；截至2019年共有64.7万位60岁以上老人 与政府合作的民生工程 法人渠道 事业单位、政府部门 团体内的部门 独资企业、合伙企业、 分支机构(分公司） 办事处 **市目前机关事业单位、政府部门数量超过100个 成熟企业内部的部门数量都在10个以上 截至18年底**登记注册的企业单位超过4.8万个 团体客户在哪里 团体客户在哪里 寻找资料 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；电视、报刊杂志书籍、统计局等 名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 寻找途径： 广播、电视、报刊杂志书籍、统计局等 互联网 目录 客户开拓的重要性 1 团险客户在哪里 2 团体客户开拓的方法 3 ü 课程回顾 4 团体客户开拓的方法 陌生拜访 缘故开拓 已有客户如何经营 陌生拜访 定义：对不认识的客户，直接找到客户单位地址拜访、销售 特点： 1、技巧性强 2、不会遗漏有价值客户 3、易锻炼个人拓展能力 不足 1、成本高，费时费力 2、容易导致客户抵触情绪 3、挫伤业务员积极性 为什么陌拜？ 市场潜力巨大 时间自由 以量取质 提升能力 准确快速了解客户 获得客户详细信息 业务员长期生存之道，挫折感很强，但最能煅炼人。