画图养老三部曲 ** 高级理财部经理 教育背景：大专 职业背景：企业工程师 入行时间：2007年 主要荣誉 连续九次入围季度明星会、骑士峰会、高峰会 连续三年入围MDRT 连续两年百万百件 业绩展示 2016年以来业绩快速突破主要源于—— 销售养老险 销售养老险就必须—— 升级客户群 升级面谈流程 升级客户群 原来：40岁以下工薪阶层，家庭年收入10万左右 现在：中学同学及转介绍，锁定中小私营企业主 我的中小企业主客户群特征 35-50岁，家庭年收入200万以上， 多数本科以上学历，比较理性 投资偏好稳健，主要投资房产 大多数购买过保险，选择代理人注重专业和服务 如何升级面谈呢 原来：习惯使用标准普尔图讲保险，客户容易接纳，但规划不完整 现在：继续采用画图讲保险，但站在 客户角度，全方位规划 经过两年的实践与摸索总结出画图讲养老面谈流程 两次面谈成交率80%以上 面谈前准备 物品准备：打印好的标准普尔图、白纸、笔、计算器 收集客户信息，包括是否购买过保险、主要投资等 熟练掌握人生三阶段和沙漠行走图 预演面谈流程 画图讲养老三步曲 标准普尔图激发需求 人生三阶段确认需求 沙漠行走图提供最佳方案满足需求 1.介绍标准普尔图 标准普尔是国际四大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学理财规划 您也应该按照这个方法进行规划 2.讲解四大账户，强调长期账户 现金账户就是现在要花的钱，通常存银行；杠杆账户就是保命的钱，通常购买健康和意外保险；投资账户就是生钱的钱，通常购买股票、投资等；长期账户就是保本升值的钱，通常用于养老、子女教育和财富传承这些未来一定会发生的费用支出 必须强调长期账户中养老一定会发生 3.两个问题引发对养老的思考 您觉得这样的配置是不是很有道理， 通常您是怎么安排的呢？ ——引发客户思考并检视自身资产配置情况， 往往发现长期账户有缺失 长期账户是为未来一定会发生的费用准备的，比如子女教育、养老和财富传承等。而养老是我们自己的事情，自己的事情必须自己解决，养老规划您有考虑过吗？ ——引发客户对自己养老问题的思考 4.讲我为什么关注养老，建立同理心 我的公婆和我的父母都六十多岁了，但是他们的生活状态却完全不同。 我是独生子，父母没有养老金，每个月只有六七百元的农保，他们怕晚年拖累我，所以至今还在坚持打工。 而我的公婆呢，每个月有4000多的退休金，他们每天都可以做自己喜欢的事情,充分 享受退休生活…… 所以您看，拥有相对足额的专款专用的养老金是多么重要！ 人不一定会生大病或发生意外， 但一定会老！ 画图讲养老三步曲 标准普尔图激发需求 人生三阶段确认需求 沙漠行走图提供最佳方案满足需求