严格流程 执行不走样 简单相信 赢亲友信任 试点初期我的疑惑 新人能否全程参与？ 营业部是否能自主运作？ 亲友会是否真的有效？ 亲友到场率：97.2% 新人签单率：100% 次日回收率：100% xx试点成果展示 目 录 严格执行，方显成效 亲友会后团队的改变 XX本部四场亲友会数据分析 为XX部的签单率远高于其他部门？ 好的结果来源于对过程的严格把控 1.对参与新人的把控 2.对推荐人的把控 3.高经对项目的认识及执行 新人淘汰的原因 1）不能全勤 2）不能严格按照标准执行 3）不愿购票 4）客户资源少（外地） 1.对参与新人的把控（1/4） XX部最终参与项目的新人特点—— 刚入司，没上过市场，客户资源未遭受破坏 1.对参与新人的把控（2/4） 其他各部均含有入司三个月以上的新人、已转正新人 问题：营业部将上岗有一段时间、已转正、家在外地的新人都纳入 结果： 第一天很顺利，但是第二天在打识别电话时，亲友反问：“我知道啊，你又换公司了吗？” 亲友会黄金比例6:2:2，有两位新人是外地的，亲戚都在外地，不能参加亲友会 1.对参与新人的把控（3/4） 结论—— 符合项目要求的新人最适合参加亲友会项目 1.对参与新人的把控（4/4） XX部推荐人/桌长特点—— 全部都是主管、全程参与 其他各部均有推荐人是新人、从其他营业部借调主管做桌长、没有全程参与或者推荐人和主管交替参与的情况 2.对推荐人的把控（1/3） 2.对推荐人的把控（2/3） 问题：推荐人未全程参与 结果： 用自己平时谈客户时的方式促成，效果不佳 推荐人不懂得利用现场的氛围和相应逻辑积极沟通 结论—— 1.若推荐人能力较弱，建议由主管担任桌长 2.推荐人/桌长必须全程参与，并严格按照严总的逻辑，现场协助沟通 2.对推荐人的把控（3/3） XX部高经—— 关注项目并主动了解、听话照做、执行力强、严格要求 其他各部在执行上有“打折扣”的想法 3.高经对项目的认识及执行（1/4） 问题：第一天20个识别电话，1位伙伴没打完就提前离开，理由是“我不用打这么多电话，我确保亲友会当天约10个人到场” 结果： 取消参与亲友会的资格 这一类新人无需通过亲友会也能够留存下来，若不取消资格会影响项目效果 亲友会是给有资源、但不会不敢开拓市场的新人举办的，简单相信听话照做是前提 3.高经对项目的认识及执行（2/4） 问题：部经理给新人制作荣誉写真摆放在亲友会现场，并要求增加新人表彰环节 结果： 及时发现，令其收起写真，删除表彰环节，未造成不好的影响 亲友会前期的铺垫都是新人刚来公司，刚入职的新人何来的荣誉，太刻意的动作会给亲友留下虚假的印象 亲友会一切信息都是真实的，都是水到渠成，顺其自然 3.高经对项目的认识及执行（3/4）