1 企业内训教材 汽车终端销售全培训-系列企业内训教材 2 一、SPEED销售理念 二、超级推销术 三、销售全程攻略 四、电话行销 五、沟通与谈判 《 现代销售术》 3 一、SPEED 观点 1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。 3、“二八定律”和“三分制” ； 20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！ 1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展； 1/3的销售员将维护现状、表现中庸； 1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。 5、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人 也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧 4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文 化、魅力、个性和生活方式！ 5 8、营销十个必备关键词： 品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。 9、销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！ 10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。 一个好的销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。 11、销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。 6 12、销售人员最重要的是“品德”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。 13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后…… 14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！ 15、高速营销三技术： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客