【话术训练一 解决社保问题 】 成交案例——问题 关系：公司职员，拥有社保，认为没有必要再投保。 观念（问题）：我拥有社保，不用再投保了 怎么处理？ 成交案例——演练 客户：我有社保了，就不用再买保险了。 业务员：陈小姐您的意思是您有社保了，您觉得不用再买保险了是吗？ 客户：对的。 业务员：为什么您觉得有社保了就不用买保险了呢？ 客户：因为我觉得够了啊。 业务员：您觉得够了对吗？我也觉得够了当然不用再买啦，除非不够的情况会再考虑买是吗？ 客户：对的。 业务员：那么我想请教您几个问题，如果没有社保，您会买商业保险吗？ 客户：会。 业务员：为什么没有社保，您会选择买商业保险呢？买商业保险对我们有什么好处？ 客户：住院可以走保险。 成交案例——演练 业务员：也就是说有了保险，我们付的钱会比较少，没有保险付的钱会比较多。所以解决医疗报销往往有两种解决方法，一个是用我们辛苦多年的积蓄，一个是用我们积蓄的一小部分，所以您会选择用我们积蓄的一小部分对吗？ 客户：对的。 业务员：那这一小部分就是买保险的好处咯？ 客户：对的。 业务员：现在也是因为有了社保，所以您觉得不用再买保险了。 客户：对的。 要让客户自己说出保险的好处！ 业务员：社保现在也是大部分都有报销啦，那么我可以请教您另外一个问题吗？ 客户：可以。 业务员：您所拥有的社保可以解决当癌症发生需要钱的所有问题吗？ 客户：不是很清楚。 业务员：当然如果大部分能报销，可以考虑不用买商业保险，但是如果有很大一部分比例不能报销，您会考虑买商业保险吗？ 客户：会考虑。 业务员：我来画一张图给您看。（奔驰图） 成交案例——演练 成交案例——奔驰图 业务员：这是什么图形？ 客户：圆形。 业务员：圆形代表什么？ 客户：圆满。 业务员：圆满是不是您的人生目标？ 客户：对的。 业务员：其实是每个人的人生目标啦，这个圆满的圆形有任何一个缺口就不圆满了。 客户：对的。 业务员：当缺口发生的时候，就不是圆满的了。当一个家庭有人得了癌症，那这个家庭的经济可能就会出现缺口变得不圆满了，但如果能把这不圆满的经济缺口补上来，就能圆满了是吗。请问这是一个什么商标？ 客户：奔驰。 成交案例——奔驰图 业务员：奔驰商标把圆形分为几块？ 客户：三块。 业务员：也就是说当癌症发生的时候，有三块的经济可能会造成缺口。第一块是给医院的钱，有社保了是嘛。第二块好比要吃营养品，要找护工，长达三五年，这二三十万请问社保给不给报？ 客户：不给。 业务员：最恐怖的是得了癌症收入要损失五年以上。 客户：为什么是5年？ 业务员：因为治疗、康复期5年，癌症最好的治疗办法是不要有压力，也就是说在治疗期间可能无法工作，会损失150万的收入，那这150万的缺口怎么来解决，要么用150万的积蓄，要么花一小部分的钱通过商业保险来解决，这样的话您愿意买商业保险吗？ 客户：愿意。