客户经营 课程目标 通过本课程的学习，帮助新人建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性，掌握常见的客户经营方法。 Contents 课程大纲 为什么要客户经营 32 经营第一要诀 ü经营方法 思考 客户凭什么跟你买保险？ 销售人员竞争力的来源 市场监管， 产品同质化 服务贴心， 口碑传佳话 关系牢固， 经营需创新 名人名言 为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人 松下幸之助 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。——海尔集团董事长张瑞敏 点头之交 仅仅见过 准客户分类 很认可你 不认可保险 略知一二 交往不深 很认可你 很认可保险 经营准客户就是 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作； 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 有的业务员是这样经营客户： 乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德一个客户=一片市场 客户经营的好处 获得保障 享受服务 拓展客源，建立个人品牌 提升个人综合能力素质 获得保费，增加收入 交际面更广，掌握更多资源 寿险生涯持续健康地发展 树立公司形象 提高企业核心竞争力 客户 个人 公司Contents 课程大纲 为什么要客户经营 132 经营第一要诀 ü经营方法 从投入开始！ 国寿企业家 投入创造未来 国寿企业家“生意经” 有舍才有得 有投才有入 财聚人散，人散财散； 财散人聚，人聚财聚。 舍得投入 要有投入产出比的概念，花小钱办大事 要细分，针对不同的客户做出相应的投入 要投给对的客户 要引导客户投入 善于投入 善于投入 回报可能是有形的，也可能是无形的 回报有可能是及时的，有可能是长期的 每次投入都可以形成资产 坚持投入才能换来客户的满意和忠诚 坚持投入 如果 他再多挖一锹？ 坚持投入 Contents 课程大纲 为什么要客户经营2 经营第一要诀 ü经营方法 保持通讯，联系感情 资讯服务 善用各类信函 包装保单 特别日子 特别关爱 晋升荣誉汇报 参与、组织客养活动 七大方法 （一）保持通讯，联系感情 通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。。