1
写在前面
『面对未知的世界，人常常容易产生疑惑和恐慌，以至于不敢轻易相信自己的决策』 ——爱非斯学派创始人：克拉底鲁大概知道
知道
大概知道
知道
陌生
熟悉
熟悉
熟悉
知道
大小梅沙
绝大多数深圳人对东部的认知，到大小梅沙戛然而止
？区域经济以工业为主导，城市功能弱化。而房地产开发市场尚处于启蒙阶段。 预计发展成为相对成熟的城市功能中心还需要5-10年的时间
龙岗区各镇的工业总产值普遍高于地区生产总值，工业基本作为地区的主要支柱。其中葵涌以电池产业为主。 从表上来看，葵涌镇的地区生产总值、工业产值在全区中只处于中等偏低水平
葵涌人心目中最好的房子、唯一的花园小区 ——比亚迪新村
片区发展落后，镇区形象不堪
葵涌。印象核心客户
海语山林客户来源区域导示
第一阶段
第二阶段
第三阶段
突出重围 ——海语山林营销分享沉淀
世联研究案例[关键字]： 营销转型 镇区推广 低成本营销 大企业团购 坚持
[案例简介]： 2008年，中国楼市在全球性经济危机的背景下艰难前行，陷入严重淡市。作为世联地产深圳最东边的在售项目，海语山林于11月底在葵涌这个陌生区域首次亮相，经历不断的营销探索和试错，项目寻找出一条适合自己的营销之路，低调地取得骄人的成绩。为世联在大鹏半岛开辟主战场奠定良好的基础
[案例适用范围]： 营销费用较低 、客户资源不足、封闭镇区首个项目、自身无资源、有可嫁接的稀缺资源相关语录集锦： “在公交车上睡了几觉醒来终于快到了，我怀疑自己是不是回到福建老家了”（项目组同事） ——“你们项目具体位置在哪里啊？”（客户） ——“我们在大梅沙往东过来大约十分钟”（销售代表） ——“那就是小梅沙了”（客户） ——“哦，小梅沙再往东一点就到了”（销售代表） ——“那不就到惠州了啊”（汗！） “在大鹏湾啊，那么远还那么贵啊，开车过去都得4、5个小时，一天都没办法来回。” “大鹏半岛我知道啊，经常去南澳吃海鲜，也去西冲那边玩过啊，不过好像没有葵涌这个地方啊”
对于95%深圳人，这是一个绝对陌生的区域；而剩余的5%人中，相当部分人对其的概念仅限于南澳海鲜、东西冲
敌方情报客户语录集锦： “你们的房子一栋/一层多少钱啊？” “你们的房子明明是朝东的，怎么说是朝南的，你看你们的大门明明是对着东面的。” “我朋友说：买房子要买带红本的，你们不是说有带红本（房产证）的吗？能不能拿出来给我看下，不然我就不买了。” “目前葵涌最好的房子（农民房）每平米不到2000元，你们小区是好啊，不过要是超过4000元（2倍）就太贵了”。 典型客户案例： 牟老师： 葵涌二小老师，支付能力较强，工作稳定于葵涌，刚性需求。 自项目08年8月在葵涌大酒店设置分展场以来就明确表示要购买，开盘时由于价格原因观望，销售代表持续跟进，终于于09年7月认购海语山林，历时11个月
由于片区长期无商品房供应，客户商品房意识极其淡薄，在销售引导中异常费时费力
敌方情报淡市、完全陌生的市场和极不成熟的客群，是横亘在项目眼前的三座大山
他们：是当地有稳定收入的有钱人
他们：有稳定居住环境，缺乏刚性需求
他们：大多都还是第一次
他们：更相信朋友和眼见为实
当地客户特征总结： 客户商品房意识极其薄弱，非刚需，引导周期长； 相信眼见为实，为自己实实在在体验的东西买单； 客户经济实力较弱，购房决策胆小谨慎； 客户攀比心理强，群体聚集居住性强； 购房决策容易受舆论影响； 亲戚朋友间的传播是客户获取信息最重要的渠道
敌方情报。