鹏基诺亚山林12年尾盘营销策略（简化版）
市场走向
降价项目情况
星沙市场楼盘降价一览表
序号
楼盘
降价方式
降前均价（元/平米）
降后均价（元/平米）
实际降价幅度
销售状况高林仕家
优惠
入市5100
4600
9.80%
消化速度不见明显起色松雅湖金岸
协议优惠
6600-6800
6000
10.83%
春节成交2套家和院
一口价
5280
4580
13.26%
春节成交31套好望谷云邸
一口价
4900
4580
6.53%
走货速度未见明显变化三一街区
优惠
5400
4780-4900
8.08%
春节期间成交8套旭辉华庭
优惠
5300
4900
8.16%
春节成交约9套，片区销冠凤凰城
暗折
5300
4900
7.55%
春节成交25套蓝山郡
议价
5500
5100
7.27%
春节成交8套
自11年9月底，时代星城项目出现一次性88折后，10-12月份区域市场其他楼盘相继跳水降价，在12年1月初，凤凰城和蓝山郡项目在经过11年的价格坚挺后也选择了相继变相降价。而在降价幅度方面，各楼盘大都采用控制在7—8%
从降价促销的效果上看，已降价跳水项目明显较价格坚挺项目去化乐观，其中家和院和凤凰城在春节期间的销售量排市场领先位置
可见，降价促销将成为12年上半年各大楼盘主打的营销牌之一
竞争项目淡市下的营销手段对比
家和院：
从2011年11月开始，推出3#产品一口价4580元/㎡；
11月份，将原均价5200元/㎡的4#调整至均价4800元/㎡；
12月初，开发商垫一成首付，有效降低了低收入者的购房门槛
效果：成交量一直稳居区域前列
凤凰城：
2011年11月底将1#产品从原来5300元/㎡，暗中优惠至4900元/㎡；
持续推行成交“摇钱树”活动，客户成交均可获得6000元额度红包一个，直接减房款，春节期间红包金额增加至14000元；
老带新奖励1000元的购物卡一张，2012年将奖励调整至2000元购物卡一张；
每周均举行各种暖场活动保证人气；
效果：销售量持续稳居区域市场第一，最受市场关注，春节前后成交猛增
蓝山郡：
2011年12月开始推行客户议价形式，成交均价从之前的5500元/㎡降至5100元/㎡，基本满足每位客户的折扣需求；
本月预计推出C#产品，预计成交均价在4800元/㎡左右；
经常性的举办各种暖场、回馈客户活动；
效果：议价推出后成交量增长显著，售楼部人气较好
本项目产品分析
剩余货量盘点
2012年可售货源主要为2011年新推产品销售剩余货量，和尚未推出的高迪园2号栋高层、2010年剩余洋房、未开盘商铺。具体情况如下：
鹏基诺亚山林剩余货量
户型
套数（套）
面积（㎡）
金额（万元）
套数占比
三期洋房1163.31
582.81
4%
2.2期高层
103
12997.67
6229.80
76%
商铺
27
1090.16
1275.16
20%
总计
136
15251.14
8087.77
100%
2.2高层剩余产品情况
户型
面积段（㎡）
套数（套）
面积（㎡）
套数占比
两房
70.19-751195.19
16%
三房
123.26-124.922115.62
17%
三房
127.052541
19%
四房
131.27-143.93
50
5156.16
49%
总计
——
103
11007.97
100%
以上数据统计更新至12年2月10日
由上图表可知，2012年项目主要可售货源为主要集中在2.2期高层，其中大部分为125-140㎡的大户型，套数占比达86%，而区域市场刚需客户主要倾向于80—90㎡的 2/2+1 房、90—115㎡的 2+1/3 房，而本项目75㎡两房产品太小，120-140㎡大户型太大，均不属于市场主流产品，面临较大去化阻力
另外，所剩房源房源中143㎡四房产品主要集中在2#和5#西边单元，125-127㎡三房主要集中在1#和3#西边较高楼层，星沙客户对西边单元和顶楼房源抗性大
综合考虑2012年宏观市场可预见到的不景气情况、目前区域市场对大面积产品的接受程度低、消化能力不足等因素，2012年7月底实现项目清盘的销售任务任重道远
各类产品比较
75㎡产品
比较项
本项目
家和院
凤凰城
蓝山郡
面积区间
75㎡
81㎡
81㎡
82—85
户型
2R2H
2+1
1+1
1+1、2R2H
赠送面积
3.7㎡
10㎡入户花园、飘窗
9㎡室内花园、阳台
8㎡阳台、室内花园、飘窗
价格
5097元/㎡
4580元/㎡
4900元/㎡
5100元/㎡
近期上门、成交客户
少量，上班族
大量，上班族，小个体户
大量，个体户、返乡客
较多，上班族
由上表可知，本项目75㎡产品与竞争项目相比：
面积段偏小，不符合市场刚需客户80—90㎡的需求；
两房产品，与项目最直接竞争对手家和院81㎡2+1相比，劣势明显；
无赠送面积，而周边竞争项目均有8—10㎡的赠送面积；
单价较周边项目较高，而家和院、凤凰城等目前最受市场关注的项目均价都低于本项目；
因近期项目动作较少，故上门客户量也低于竞争项目
通过上述比较可知，75㎡两房产品在区域市场产品无竞争力、价格处于劣势地位，建议针对价格作出相应的降价举措
120—127㎡产品
比较项
本项目
家和院
凤凰城
蓝山郡
面积区间
120—127㎡
99㎡、115㎡
97㎡、116㎡、
117㎡、99㎡
户型
3R2
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看