培训大纲 第一部分耐用品直销行业乱弹 一　此直销非彼直销：直销的本质 二　直击耐用品行业的营销特点 三　老牌直销之神：戴尔 四　世界直销新贵：微软 五　紧追戴尔后尘：联想 六　加盟马来安利：海尔 七　本土化的戴尔：紫光 八　静悄悄的试水：TCL 九　虎头蛇尾收场：MOTO 十　直销！渠道的革命！！！ 第二部分力帆直销关键:区域经理 一　重要的角色 二　强者的生存方式 三　区域经理是怎样炼成的 第三部分产品渠道运作 渠道的规划/分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分销售人员管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 一　此直销非彼直销：直销的本质 今天讲的直销，不是安利、雅芳们的“直销”！ 今天讲的是戴尔、海尔、联想、微软们的“直销”！ 今天讲的是力帆、宗申、丰田们渠道革命的“直销”！ 直销是一种直接面对客户的销售模式！ 直销是一种销售渠道建设、发展和管理手段！ 直销是企业降低营销成本、提高运行效率的有效方法！ 直销是营销方式的创新！ 二　直击工业品行业的营销特点 耐用品本身具有以下基本特征： 1. 需求特征：耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大；购买者对耐用品的购买不是连续进行 　　　　　　的；耐用品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；耐用品需求波动性较大波 　　　　　　动速度快。 2. 购买特征：多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗 　　　　　　长，有时空、质量要求；购买程序复杂；大部分人购买过程。 3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。 4. 交易特征：购买数量少，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间长；直接购买。 5. 产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。 中国最大的资料库下载